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渠道管理制度 渠道管理制度 PAGE / NUMPAGES 渠道管理制度 渠道管理制度 第一章 总则 第一条 合用范围 本管理方法合用于中国建筑标准设计研究所刊行室（以下简称刊行室） 。 第二条 目的 为实现营销发展战略， 提升市场据有率， 降低渠道营运风险， 特拟定渠道管理制度来规范市场营运次序，进而保证营销目标的顺利实现。 第三条 原则 （一）对市场本着脚踏实地、客观求实的原则，在扩充中求速度，在速度中求效益； （二）对经销商采纳公正、公正、共赢的原则，在竞争中求发展，在发展中求创新。 第二章 渠道管理的组织管理 第四条 管理制度拟定 营销主管负责渠道管理制度拟定， 上报主管领导审察， 主任审批并经过主任办公会审议通事后，下发有关部门执行。 第五条 管理制度实行 由营销主管负责组织实行。 第六条 实行监察 在管理制度实行过程中，营销主管领导负责实行监察。 第七条 实行成效查核 主任、主任办公会、客户信用管理小组负责对管理制度执行成效进行查核。 第三章 渠道管理拟定方法 第八条 类比法 主要经过对相像行业、 同行业竞争敌手对渠道管理方法和实行成效进行类比 剖析而拟定的。 第九条 经验对照法 主要依据刊行室过去 3-5 年内的渠道管理执行过程中好的经验和将来业务 发展规划等要素进行对照剖析而拟定的。 第十条 综合法 在类比法与经验对照法剖析的基础上综合其余要素而拟定的。 第四章 渠道管理内容 第十一条 销售渠道管理内容 （一）销售渠道设计； （二）销售渠道管理。 第五章 销售渠道设计 第十二条 渠道种类 （一）产品销售渠道； （二）网上销售渠道； （三）网络会员制渠道。 第十三条 渠道设计 （一）产品销售渠道设计 渠道设计原则 在全国直辖市、省级城市各设计二个一级代理商，此中在原标准站基础上， 新发展民营代理商一个；副省级城市发展一个一级民营代理商。 其余市级城市的零售商由代理商依据各地域的实质状况而酌情考虑， 但各地 区零售商的发展方案一定预先报刊行室赞同。 上海 山东 江苏 浙江 江西 福建 安徽 华东地域 济南/青岛 南京/苏州 杭州/ 宁波 南昌/ 景德镇 福州/ 厦门 合肥/ 蚌埠 华南地域  广东 广州/深圳  海南 海口/三亚  广西 南宁/桂林  湖南 长沙/株洲  贵州 贵阳 / 湖北 河南 华中地域 华北地域  北京  河北 石家庄 / 秦皇岛  内蒙 辽宁 吉林 黑龙江 东北地域 渠道长度 销售渠道纵向管理最多为四级。即刊行室—代理商—零售商—客户。 渠道宽度 销售渠道管理推行销售员按销售地区进行管理， 而各地区代理商按片进行管 理的方式。 （二）网上销售渠道 ； （三）网络会员制渠道。 第六章 产品销售渠道管理 第十四条 渠道管理原则 渠道网络管理采纳分级管理方式 （即刊行室直接面对代理商， 而其余零售商 都由代理商受权管理），在此基础上，按照公正 / 公正原则、法制先导原则、互惠 互利共同发展原则，进而使营销网络迅速发展并获得优秀的运转效率。 （一）公正、公正原则 在直辖市、省级城市分别建立两个一级代理商， 引进竞争体制， 并且对代理商的合作时限为 2 年，依据各自市场开辟能力和经济发展实力而最后决定地域首席代表资格。 （二）法制先导原则 由刊行室对全国各个经销商进行从头认证， 拥有经销资格的经销商 （包含代理商和零售商） 发给受权证书， 并签订代理协议合同及有关法律合同。 每一年进行一次经销商资质认证审察，不合格者相应撤消代理资格或降低代理资格。 （三）互惠互利共同发展原则 在营销管理系统中， 刊行室与经销商 （代理商和零售商） 之间成立了经济利益共同体，只有共赢才能达到共同经营发展的目的。 一方面刊行室规范和监控代理商的经营行为，另一方面，刊行室帮助代理商管理和规范营销网络的营运。 第十五条 渠道管理方法 （一）分级管理，责任到位 刊行室对代理商进行管理和查核，代理商对该地域的零售商进行管理和查核。每年销售员按期到地域市场进行检查和指导，帮助其网络管理和发展。 （二）量化管理 刊行室与代理商之间每年要签订年度销售目标任务书、促销计划合作协议书、销售目标达成奖赏兑现书等，推行量化查核指标管理。 相同，各地域代理商与零售商之间也签订相应的合作协议。 （三）程序化管理 刊行室对代理商直接收理。 代理商全部的产品销售、促销、库存、市场信息、零售商发展等有关信息都 要按必定的管理规定上报刊行室，同时刊行室对代理商的经营状况赐予指导。 各地域零售商由代理商直接负责。 零售商全部的产品销售、 促销、库存、市场信息等有关信息都要按必定的管 理规定上报代理商，同时代理商对零售商的经营状况赐予指导。 （四）制度化管理 刊行室对代理商的要求（1） 管理制度要求 代理商的管理制度、 财务制度、营销系统要