户外广告销售员工作综合手册.docVIP

河南天明广告有限企业 销售职员作手册 （框架及部分内容提议稿） 9月 关键说明 本提议稿作为一个未经讨论而单方面提出框架提交给天明企业, 是期望能依据远卓经验提供若干借鉴, 天明企业仍应在此基础上结合天明企业和广告行业特点认真讨论细化, 以成为最终可实施文件。 以下几点需重视: 营销部门组织结构与功效描述还应细化至每个岗位具体职责和权限, 已明确每个营销部门职员工作职责; 标准陈说应不停完善和积累, 将营销人员在多种场景碰到关键问题进行归纳, 同时还能够添加如技术规格、 销售技巧等内容放在其中。标准陈说目不是要束缚营销人员表示, 而是要使整个天明企业形象统一化、 标准化, 标准陈说同时也是培训新职员极好教材; 业务制度是营销体系关键, 关键由信息管理、 销售管理和考评激励组成, 这三块内容共同组成了销售管理关键体系。在本提议书中业务步骤应该属业务制度中一部分, 但作为一个新成立业务部门, 规范业务步骤显得较为关键, 所以单独列出。同时在天明现在业绩压力情况下, 考评激励手段也至关关键, 也单独作为一章进行表述; 信息管理目是使销售信息流通渠道快速便捷、 信息搜集传输正确立刻、 信息存放清楚完整, 便于查询。远卓提议由户外营销支持部来负担此职能。信息关键内容包含信息搜集整理、 销售管理、 用户管理、 销售电话接听、 传真收发、 电子邮件、 用户来访接待等工作操作步骤、 规范用语、 作业标准。其中, 信息搜集整理包含主动和被动信息搜集, 主动信息搜集应加以分析; 销售管理包含业务员项目跟踪、 业务员日常管理和行政后勤管理; 用户管理关键指用户档案建立、 分析、 以及后续用户跟踪服务等 销售管理是企业销售系统行为准则, 需要对一系列问题进行标准性要求, 比如销售冲突处理, 销售步骤, 销售员计划预算、 销售汇报、 销售员日常行为准则、 考评激励体系等; 在现在阶段, 远卓提议天明企业应在以下情况下进行制度要求: 业务步骤（从获取信息到项目完成, 其中与其她部门接口应要求明确） 业务冲突处理机制（项目信息分配、 户外与其她业务部门业务冲突, 户外销售内部项目冲突, 在创意制作部门发生冲突） 项目管理（项目进程控制、 项目费用控制） 技术手册因为缺乏资料而临时未列入, 但企业应组织人员将这一部分完善。  目录 销售部门组织结构及功效 销售员基础形象、 素质及需培养品性 标准陈说 业务制度 信息管理制度 销售制度 销售业务步骤 工作表格 销售员薪酬激励与考评措施 技术手册 相关户外广告规范化运作 单立柱技术规格 一、 销售部门组织结构及功效 副总经理地方开发部 副总经理 地方开发部 户外开发一部 户外开发二部 用户一部 用户二部 用户三部 用户四部 制作部 户外支持办公室 户外开发总监 户外制作总监 用户五部 用户六部 信息整理与分析负责定时在企业内部公布所分析结果, 使大家共享信息资源 负责企业全部户外媒体信息和户外用户信息搜集、 管理、 分析, 为户外中高层决议层提供支持户外支持办公室负责户外媒体信息和用户信息搜集, 负责对户外开发部搜集到媒体信息和户外销售部搜集到用户信息进行整理、 分析, 为中高层决议层决议提供参考依据负责企业在郑州地域全部户外媒体销售和售后服务, 具体内容包含联络用户、 了解用户需求、 对用户长久营销策略、 广告理念、 用户产品、 市场情况等有很好把握、 并主持企业内部资源为用户提供优质服务等户外媒体销售用户一～六部 负责企业在郑州地域关键户外媒体销售依据市场需求, 向户外开发部提出具体户外媒体开发需求支持建立企业户外广告用户档案资料库, 并做好信息立刻更新用户部门功效 地方开发部关键负责除郑州以外地级市场媒体开发（早期暂定为洛阳、 开封、 南阳、 焦作四个地域）, 目是为企业发觉新含有潜力市场与异地广告企业合作负责考虑与当地广告企业合作业务负责实施异地媒体开发具体工作搜集待开发地域媒体信息, 并主持企业内部对待开发媒体研究和讨论, 并将最终确定开发方案提交给上级主管地方开发部媒体开发 信息整理与分析 负责定时在企业内部公布所分析结果, 使大家共享信息资源 负责企业全部户外媒体信息和户外用户信息搜集、 管理、 分析, 为户外中高层决议层提供支持 户外支持办公室 负责户外媒体信息和用户信息搜集, 负责对户外开发部搜集到媒体信息和户外销售部搜集到用户信息进行整理、 分析, 为中高层决议层决议提供参考依据 负责企业在郑州地域全部户外媒体销售和售后服务, 具体内容包含联络用户、 了解用户需求、 对用户长久营销策略、 广告理念、 用户产品、 市场情况等有很好把握、 并主持企业内部资源为用户提供优质服务等 户外媒体销售 用户一～六部 负责企业在郑州地域关键户外媒体销售 依据市场需求, 向户外开发部