大客户战略营销四大宝典.pptxVIP

大客户战略营销四大宝典;国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问;“大客户营销四大宝典”创始人;“大客户营销四大宝典”创始人;大客户开发 -九字诀 ;大客户营销 --六步法;企业经营的环境愈来愈严峻， 要想在竞争中求生存， 首先要了解竞争的优势； 然后用心去经营你的大客户。;实施“大客户、大定单”战略， 产品全面进入全球TOP10大连锁渠道！;分析：划分三类大客户的标??;单一指标;交易类指标：主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销售预期金额等。 财务类指标：主要有最大单笔收款额、平均收款额，平均收款周期，平均欠款额、平均欠款率等。 联络类指标：主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次数/比例、建议次数/比例等。 特征类指标：主要是客户自身的一些特征，比如企业规模、注册资金、区域、行业、年销售额、是否为上市公司等；如果是个人客户其特征属性可以设为年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。 ;客户价值金字塔模型（2） ;客户价值记分卡（3）;大客户营销 --六步法;大客户战略营销—六步分析法;大客户消费群构成比例;一流企业---做标准 二流企业---做品牌 三流企业-