第4章商务谈判的组织与管理.pptxVIP

第四章 商务谈判的组织与管理;【本章内容】 一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理;【考核重点与要求】 识记：谈判群体的构成原则 领会：确定谈判群体组织结构的依据 简单应用：如何做好谈判人员间的分工配合 综合应用：学会寻求谈判群体构成成本最低而谈判效果取得最佳的均衡点;第一节 商务谈判手的选拔;商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。 要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。 商务谈判内容复杂，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。; 某年,上海某从事文物进口贸易的单位,与一位日本文物商谈判一批中国文物的出口贸易。这位日本商人带来一位中文翻译,是上海去日本打工的男青年,而上海的这家外贸单位使用的日文翻译是一位上海籍的女青年。谈判进行得很艰苦,因为日本人开价很低,几个回合下来,双方的差距仍然很大。 谈判过程中,这位日商在谈判中观察到,中方女翻译的言谈举止,表明她对到日本打工而当日商翻译的男青年非常羡慕。于是日商心生奸计,要自己的男翻译在谈判休息时,主动接近这位