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* * 需求沟通技巧 第一页，共32页。 消费者心理 为什么顾客会说不？ 因为有恐惧！ 因为缺乏安全感！ 因为还不够信任你！ 第二页，共32页。 人的需要 高级阶段 中级阶段 初级阶段 自我实现 尊重需求 安全需求 生理需求 归属需求 马斯洛需求层次理论 第三页，共32页。 你的客户需要什么 如何才能了解到客户真正的需要？ ——信任！ 当你的客户信任你的生活，他就会让你知道他真正的需要。 从心里上贴近你的顾客。让客户在你这里没有任何压力，感到很放松，很安全，从而就会与你建立信任关心。 第四页，共32页。 如何让你的客户信任你 信任来自于哪里？ 你的态度 你的价值 你的沟通品质 你对客户的了解 第五页，共32页。 你的态度 如果你是一个客户，什么样的销售人员是会让你产生信任的？ 自信 尊重 热情 真诚 换位思考 积极 第六页，共32页。 是什么决定了你的态度 你的思想决定了你的态度！ 你跟客户交往时，你的目的是什么？ 你喜欢你的客户还是更喜欢他的钱？ 如果你把重心放在一定要完成销售指标，要从客户那里赚到钱，那很有可能做不成买卖。 而如果你把重心放在到底能给客户带来什么价值，就会逐渐让他人相信你，那么通常理想的结果自然水到渠成 第七页，共32