职业化销售技巧.pptxVIP

职业化销售技巧销售业绩因素分析因素勤奋/方向正确 产品知识销售技巧竞争产品知识执着度服务修养 比重（%）2520201010105作为一名销售员，你将拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。 ———施乐销售员手册目标拜访后--结束??走到的目标分析？??客户计划客户计划??学到的经验和教训??区域计划??收获和交流推进OpenOpen开始OpenOpenOpen评估客户满意度??定期回顾??允现诺言留住客户 为客户作准备 拜访前计划与客户交谈 研究 拜访目标目的—利益—核实 说明重点 探索性问题 视觉辅助工具和启动器预期问题改善关系??衡量和评估结果??交流结果B-13 视觉辅助工具基本销售技巧承诺下一步结束接受开始 推进 结果 探寻需求很感兴趣说明重点颇感兴趣没兴趣B-15顾问式销售的特点使买方说得更多使买方更能理解你使买方遵循你的逻辑去思考使买方进行有利于你的决策销 售 步 骤 呈现阶段 缔结阶段 跟进阶段 准备阶段 接触阶段 收集阶段步骤结构 跟进达成目标缔结呈现满足客户需求收集了解客户需求建立良好印象接触知己知彼 准备准备的意义谚语Failing to plan is planning to fail偷袭珍珠港Tora pr准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备麦凯66法 麦凯是谁 file:///D:/%E5%9F%B9%E8%AE%AD/%E9%BA%A6%E5%87%AF%E4%BF%A1%E5%B0%81%E5%85%AC%E5%8F%B866%E4%B8%AA%E9%97%AE%E9%A2%98%E7%9A%84%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%A1%A3%E6%A1%88.doc66指什么准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备我一胎可以生3－4只 小猪。我一次可以生20多只小老鼠，所以我的家族很兴旺。狮子的故事我一胎只能生一只，但是他却是一只真正的狮子。20％20％80％80％Pareto原则20%20%80％80％努力效果原因结果20/80法则世界上80%的财富为20%的人拥有20%的罪犯犯下了80%的罪行80%的看报时间都花在20%的版面20%的人口消耗掉80%的医疗资源80%的结果来自投入的20%的时间…… 20/80法则的商业应用公司产品线产品品质销售活动成本控制改善服务目标客户选择集中原则军事学的第一原则：“集中兵力”“同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”一个专注的常人比精力分散的天才更有成就。帕瓦罗蒂收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱演员却只能维持简单的生活练习张三 捕10斤鱼/天 摘10斤果/天李四 捕20斤鱼/天 摘40斤果/天问：220斤果和220斤鱼，最少需几天？大产品使用情况小潜力小用量大潜力大用量大潜力小用量小 潜力大 用量小小 客户潜力等级 大大产品使用情况小保持潜力小用量大保持并投入 潜力大 用量大放弃潜力小用量少投入潜力大用量少小 客户潜力等级 大获取市场信息的途径 信 息 拜访之后拜访之前拜访拜访前/后计划分析记录修改策略拜访计划情况分析设立拜访目标设定拜访策略CYCLE使用促销宣传资料准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备访前准备--设定目标的重要性针对性有效性条理性逻辑性综合能力认清主要问题解决主要矛盾合理安排时间合理使用资源培养管理能力集小成而渐大成SMART 原则Specific具体的Measurable可衡量的Ambitious富有挑战性的Realistic现实的Timetable有时间性的准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备准备的内容查阅客户的背景资料判断潜力确立拜访目标合适的问题资料准备个人准备接触阶段Contact接触过程 客户销售员开始接触 客户销售员共同话题 客户销售员培养商机 客户销售员build共鸣点非语言信号 微笑 眼神 姿态 体位 手势 音质和音调 外表着装 对你来说只有一个老板， 他就是顾客！如果他惠顾 其他的企业的话，就等于 把你企业的全体员工， 从经理到雇员给炒了。山姆 · 沃尔顿沃尔玛创始人非语言技巧 微 笑 开心诚恳 自然 眼 神 注视对方的眼睛 温和 不过分紧盯 姿 态 舒展四肢 站如松 坐如钟 行如风 体 位 安全距离:1.5---4英尺 亲密距离:接触---18英寸 外表着装 得体 勿喧宾夺主手势常见手势及含义手势含义双手抱在胸前封闭怀疑、不接受谈话时手指放在嘴上缺乏解