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销量增加背后的秘密“潜力”——如何不露痕迹的说服你的客户;为什么你也一定要知道“影响力”; 这是国际上最著名的营销专家Cialdini向我们推荐提高影响力的最有效手段。如果能熟练掌握应用这七个影响力原理，业绩可以获得10-100倍的提高。 ;什么是影响力?;动物的『固定行为模式』;人类也有『固定行为模式』;影响力的源头;『固定行为模式』是生物进化的表现;影响人们『固定行为模式』的几种力量：;一，对比; 顾客走进外衣店，应该先给他看贵的套装还是便宜的衬衫和领带？ 说明：即使顾客走进店时目的很明确，只是想买一件套装。但是如果让他在买套装之后而不是在之前买附件的话，他就会在附件上花钱更多！） ;房地产商总会安排一些很烂又很贵的房子，不打算卖出去，只为了对比。汽车商等到一辆新车的价钱谈妥了之后再开始提议一项又一项顾客可以选择加到新车上去的附加设备。对比车费，附加设备就显得便宜了。 ;投之以桃，报之以李。 责任，负债感。 公平。;一个古老的原理： 给予、索取……再索取;互惠原理的心理基础： 人们会尽量以相同的方式来报答他人为自己所做的一切。 互惠原理具有压倒性的力量：甚至需要法律来予以约束。 互惠原理可产生多余的负债感：比如红灯前的乞讨者。 互惠原理可引起不公平的交换：试饮、免费品尝等推广行为，在市场营销的角度可以提升产品的『渗透率』、『认知度』，在心理学的角度实际上是『互惠原理』的应用。; 因为人们对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，人们往往都会极力避免与之为伍。 例子：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。 ;『以小换大』策略 。 先以“小恩小惠”博得对方好感或亏欠心理，再寻机获取更大利益回报。 『欲取先给』策略 。 想要索取，先进行施舍（给予）往往是第一步。 『拒绝-后撤』策略 。 先向对方提出一个看似不可达成的方案，在被拒绝后后撤一步，再提出一个看似双方都已做出妥协的方案。;『拒绝-后撤』策略的运用 在沟通谈判当中，你的第一个请求被对方拒绝以后，你先让步，让步后的第二个请求就会在『互惠原理』的作用下，为对方增加作出让步的心理压力与责任感，使得我们第二个请求往往会较容易得到对方的同意。。;『拒绝-后撤』策略的优势 1，增加达成销售目标的速度，提高销售额。 2，为你的顾客增加有更多的责任感； 请求者的退让行为不仅让对方同意他们的请求，还让对方觉得是自己促成了『协议』的最后达成，在心理上会负有更多的责任感。 3，提高你顾客的满意度。 如果协议是在对方的『让步』下达成的，我们会对该协议获得更高的满意度，从而有机会愿意去达成更进一步类似的协议。;例子1：送给实验对象一瓶可乐，过后向之兜售彩票。比直接兜售的成功机会高一倍。 例子2：在机场等场所，塞给过路人一朵花或一本书，并拒绝收回（“不，这是我们给你的礼物。”）。然后再提出捐款的要求。 例子3：与其在问卷调查之后寄一张50块钱的支票作为答谢，还不如在寄问卷时附上一张5块钱的支票作为礼物。后面方法的效率是前者的两倍。 例子4：饭店侍者在给顾客帐单的时候送一点糖果，得到小费的数额会大的多。;三，承诺和一致;;『承诺』的效力源自内心的选择;『承诺』原理的运用技巧;承诺例子1：赛马场上的赌客：一旦下了注，对自己挑中的赛马就信心大增起来。 承诺例子2：一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选。 承诺例子3：物主离开收音机走了，小偷要偷收音机，大部分人视而不见；如果物主在走之前叮嘱一下旁边的人“帮我留意一下东西”，小偷再来的时候，见义勇为的比例就大大增加。 承诺例子4：冥想演讲。 （更重要的启示是，人们懒得思考甚至害怕思考，所以要在销售中强调我们已经帮你思考好了，以后也有很好的服务不用你思考。） ;承诺例子5：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。 承诺例子6：“把一切都写下来，把顾客的认可写在纸上。先把钱拿到手再说。控制他们，控制整场交易。问他们如果价钱合适的话是否可以马上成交，让他们没有后悔的余地”。（写在纸上，比随口的“是啊”“对啊”就更增加了承诺的力量） 承诺例子7：在选举前给选民打电话，问他是否会出来投票。大部分人轻易的回答愿意。结果是回答了的人的投票率明显增加。（认可是容易的，但只要认可过，行动率就真会增加）;承诺例子8：陌生电话：“你好，张太太，你今天过得怎么样？”你随口回答：“还好吧”一旦你公开声明了一切都好，对方的目的就容易多了：“我很高兴听到这一点。因为我打电话的目的是想问你是不是愿意捐一些钱来帮助那些不幸的某某受