销售培训高效成交.pptx

;;单车理论;3种心理素质;?;;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Friday, July 30, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。01:57:0701:57:0701:577/30/2021 1:57:07 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2101:57:0701:57Jul-2130-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。01:57:0701:57:0701:57Friday, July 30, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2101:57:0701:57:07July 30, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。30 七月 20211:57:07 上午01:57:07七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:57 上午七月-2101:57July 30, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/30 1:57:0701:57:0730 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:57:07 上午1:57 上午01:57:07七月-21 ;1:客户地图编制思路 行业;从项目出发的寻客思路;从项目出发的寻客思路 ? 项目销售期: 修正购买力客户 分析成交客户;从项目出发的寻客思路 ? 小区、门号 ? 人口、面积 ? 收入、车辆等 客户;从项目出发的寻客思路 分析（成交）客户;从公共资源出发的寻客思路: ? 个人客户5大必用资源：; 从公共资源出发的寻客思路: ?目标企业紧密关联单位; 2:客户地图编制方法 1.客户地图要素; 2:客户地图编制方法 2.客户地图编制分类;表示工作地; 2:客户地图编制方法 客户地图编制6大条例： ?项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑； ?一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地 点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布； ?客户地图由经纪公司整合力量统一编制； ?客户地图必须附详细的潜在客户清单； ?当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印 证； ?使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。;;我们的客户在哪里？;商场巡展 商户直销;;1、客户性格分类 2、客户购买过程分析 3、客户购买心理分析 4、“比较法则”的应用 5、“拉销”的心理技巧 6、“群体心理”应用技巧;1、客户性格分类;2、客户购买过程分析;3、客户购买心理分析 购买过程的七个心理阶段 ?引起注意 ?产生兴趣 ?使用联想 ?希望拥有 ?进行比较 ?最后确认 ?决定购买; 4、“比较法则”的应用 痛苦、快乐、成交三步曲 第一步：给他痛苦-揭伤疤 给他痛苦、加深痛苦 第二步：给他快乐-产生惊喜 逃离痛苦、追求快乐 第三步： 成交-拥有快乐;5、“拉销”的心理技巧 推销模式;客户的购买动机来自于 确认感 客户的例证; 6、“群体心理”应用技巧 1）“从众心理”的引导法则 群体心理的消极四面： 依赖、依存、从众、人云亦云。 话术： 已经有500户业主入住都说好，一定不会错。 您那么多朋友都入住我们的小区，而您没有，您会感受怎样……; 6、“群体心理”应用技巧 2）“与众不同”引导法则 群体心理的积极回应： 我也要，我要最好的，我要与众不同。 话术： 一般档次的户型已经太多了，只有这套跃层才能显示您的身份 和地位，给人一种成就感。 这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱 就能买到的。;;法宝一：如何认识购买行为 法宝二：如何认识购买动机 法宝三：如何认识消费需求 法宝四：如何认识购买行为与销售的互动关系;法宝一：如何认识购买行为 1、消费需求（改善居住环境、投资理财、买新房子） 2、购买动机（实地看房） 3、购买行为 （选择房源） 4、使用感受 （试入住）;法宝二：如何认识购买动机 是推动身体活力的内在动力， 是行为的导向，就是指导实现 目的或目标 动机 是引起个体内部活动的途径， 是一种紧张状态