销售团队建设.pptx

第二章 销售团队建设目 录目 录 设计、筹建销售组织第二章目录第一节 销售组织的基本原理第二节 销售组织的类型第三节 销售组织的改进本章学习目标：了解销售组织的设置的影响因素理解销售组织的类型与结构理解销售团队建设的步骤了解如何改进销售组织案例分析：某化工公司销售部面临的难题 某化工公司是生产销售卫生面材的，销售经理谢先生在与客户的接触中发现客户经常抱怨几件事：（1）该材料在生产线上加工时，对员工的技术要求较高，拉力太大或太小都会影响最终产品的质量，同时在调试的过程中也增加了材料的浪费；（2）售出的材料质量不稳定；（3）时有交货不准时的现象。面对这种现象，谢经理组织了一次部门会议，征求各销售人员的意见。销售员王某认为这几个问题都不是本部门所能解决的，最多只能把情况反映上去。张某认为应该直接与生产部，技术部和运输部联系，以取得相关部门的支持。其他几个销售员也认为这不是销售部的责任。 谢经理在仔细考虑之后，决定以书面报告的形式直接向总经理汇报。总经理李先生在看到报告后，立即把营销副总经理郑先生找来，要他负责解决这些问题。郑总看了报告后把销售经理谢先生找来，首先责备为什么不向他报告，后又指示销售经理与相关部门直接联系以解决这些问题。 　　 谢经理根据郑副总的指示先后与储运部、生产部、供应部、财务部进行联系，得到如下答复： 储运部：“因为没有成品，生产跟不上，找生产部门去。” 生产部：“原材料供应不及时，影响生产进度，找供应部门去。” 供应部：“没有足够的资金，找财务部。” 财务部：“因为销售部回款不力，应收款占用大量资金。” 技术部：“可以为客户提供技术支持。” 质管部：“质量控制太严，更无法交货。” 问题绕了一圈，又回到谢经理这里，可谢经理也有话说：“不就是这些问题，客户才不按期付款的呀！” 谢经理现在该怎么做呢？第一节 销售组织的相关原理 销售组织就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。简言之，销售组织就是将生产或经营的商品或服务销售给客户的销售部门的组织。一般来说销售队伍的组成比例是2：6：2。第一个“2”是指优秀销售员，他们能完成整个销售额的50％；“6”是指一般销售员，他们能完成整个销售额的40％；后一个“2”是指落后销售员，他们只能完成整个销售额的10％。劳动分工（division of labor） “一个人抽铁丝，一个人拉直，一个人切截，一个人削尖铁丝的一端，一个人磨另一端。磨出一个圆头需要两到三种不同的操作，安装上源头又是一种操作，以及涂色、包装等。这样一枚针的制造要经过18道工序。在有的工厂里，每道工序都由不同的人完成，而有的小厂中可能会有工人身兼两三种操作。我曾经访问过一个只有10个工人的小工厂…他们工作努力，所以一天可以制造12磅的针，以平均每磅4000枚计算，10个人每天就能做出48000枚针，平均每个工人每天可以制作出4800枚针。但是如果他们都是独立完成所有工作，他们中没有一个人一天能制作出20枚针，也许一枚都不行。（资料来源：亚当·斯密（1922）《国富论》）2、四个重要概念企业销售组织有四个重要概念：分工协调授权团队分工与组合便利分权组织职能的第一要素 分工不是单向的，有分必有合，分与合是一对矛盾。 分工是拆零件，善于分拆的人是庖丁解牛。 组合是装汽车，善于组装的人是能工巧匠。 相关概念分工产品的销售涉及到促销、推销、售后服务等，客户分布在不同的区域，因此，销售人员需要分工，才能完成好企业的销售任务。分工 公司为追求既定的利润目标，必须靠各部门分工合作才能完成 可以按销售职能分：促销、推销、售后、计划制定等，也可以按产品、区域等分。分工导致企业销售组织的部门化与阶层化。 部门化：企业如何来化分要做的销售工作，经过化分的销售工作分配给哪一个单位去做的问题。 阶层化：不同的销售组织层次有不同的销售任务和工作。相关概念协调销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以按照企业的销售计划统一行动。销售经理需特别留意，要实施销售战略上的协调与业务上的联络、洽商及情报交换；应特别注意与部属间意见的沟通，以免发生误会或不协调。总公司的销售部与分公司要联络与协调，不能导致对立或不协调。协调 企业谋求补救之道，就是运用“协调”这一方法销售工作是一个自由度较高的工作，销售人员分布在不同的地方，更需要协调，以便按照企业的销售计划统一行动。分工的存在，导致协调成为必然。包括三个方面：销售团队的行动与顾客的需求相联系公司的销售团队与其它部门相协调被划分的销售任务必须形成一个整体相关概念授权随着企业销售工作的发展与膨胀，销售组织层次不断增加，销售组织的阶层化因此形成。形成了公司销售管理层、部门销售管理层、一线销售