银行营销理念、方法.pptx

银行营销理念、方法和技巧;引言;20世纪80年代，居住在里约热内卢市郊的华裔移民中，有一个小伙子提出把家乡的茶叶拿到巴西来卖。同伴们认为他愚蠢至极，因为在巴西，几乎所有的人都只爱喝咖啡。“根本没有市场，根本不会有人买，哪儿来的市场?”同伴们这样讥笑他。;在之后的几个月里，他只要和巴西人接触。就会问：“你知道绿茶是什么吗?”回答“完全不知道”的人不多，而回答“知道却没有见过”的占大多数。小伙子问：“假如有一杯中国绿茶放在你面前，你愿意尝试喝一口吗?”几乎所有的巴西人都表示有兴趣品尝。 ;?第二年春天，小伙子让家人往巴西寄了500公斤上好的谷雨茶。小伙子收到茶叶后，就在街上摆了一个地摊，分别用英文和当地语言在牌子上写着：“你完全没有品尝过的中国绿茶。”与此同时，他还用保温壶泡了一壶茶，给人们免费品尝。那天，他在街上一直忙到晚上9点多钟才收摊，一共卖了50公斤茶叶。 ;几天以后，他再次从国内进了一大批茶叶，租了店面，并且结合中国茶文化，提高文化内涵，还在电视台做了个广告。他还在各地开设茶馆，请来中国茶师，展示中国茶道，受到很多巴西人的青睐。 ;当初的那位小伙子，就是如今叱咤巴西商界的中国华侨企业家。“中国绿叶”绿茶公司创始人李友松。他用20年时间，在里约热内卢市郊水资源丰富的山区，兴建了茶园、茶厂，而他那同样以“中国绿叶”命名的茶楼，更是在巴西各地开了50余家分店。 ;思路决定行动;;什么是营销？;把你的想法装到他的脑子里。 把他的钱装在我的口袋里。 ;建立市场营销理念;市场营销理念是作为一种新型的企业经营哲学。这种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“ 顾客需要什么，就生产什么”。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到今天也非常流行，当今社会生产力迅速发展，市场趋势表现为供过于求的买方市场，同时广大居民个人收入迅速提高，有可能对银行及产品进行选择，银行之间为实现产品的竞争加剧，许多银行开始认识到，必须转变经营观念，才能求得生存和发展。;市场营销理念认为，实现我们各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。 ;推销与营销的区别;可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利润。 推销观念的4个支柱是：企业，产品导向，推销、赢利。 从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。 ; ;; ;MGM(member get member)营销： 就是当这个客户对于你有好的口碑时，他会不吝于向他的朋友推荐，自然而然，一位客户介绍一位朋友，若有十位客户，不就多了十位客人，况且有关系相近的人作推荐，成交的几率自然大为增加。;我们常接到这类的电话，当封方打来说：“您好，我是某某银行的A先生，想跟您推荐一下……”这时，多数人一定是心生防备，还没几秒就把电话挂上。但若使用MGM策略，那就不同了!因为MGM的优点就是不易被拒绝且容易切入。;“你好，我是XX银行行的某甲，您的朋友某某先生想让我推荐您一项超值方案……”，一旦对方提及的人是你认识的，比较不好意思直接拒绝，因此在销售的过程中，至少有机会开始介绍，不会被对方在第一时间马上拒绝，失去一个机会。;还有是容易切入：当双方有共同认识的人，甚至有共同话题时，比较容易展开一个对话，也就让封方购买的机会增加。而且在交流过程中，可渐渐获取封方的资讯，从而扩大收集对方资料，并从中找到营销切入点，在不知不觉中向对方营销产品。;四、客户联系技巧 依据客户贡献度的不同，将其区分成三种不同类型，并依此调整多久时间电访一次，重要的一个星期联络一次，再来可以一个月一次，比较不重要的三个月一次。 ;VIP与一般客户应该要有所区隔，此目的是要让VIP客户感觉到独特性及专属性，那么获得客户住来的机会将会提高。因为在客户金字塔中，越顶级的客户，越希望享受尊荣感，所以懂得运用差异化是非常重要的一件事。 “李先生您好!以下是我帮您挑选的产品。本月产品有三项，针对您的需求，我特别挑选了一些比较适合您的产品，希望能让您参考。”;三个熟悉;熟悉自己营销产品的目标客户。 这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 ;熟悉产品的市场。 市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 ;公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 ;客户需要什么 效率、品质、资讯、后续服务