陌生客户拜访步骤及注意事项（31).pptx

陌生客户拜访步骤及注意事项 西安创龙数字文化传播有线公司市场部目录一、区域市场调研 二、市场走访调查 找出潜在客户 三、调查潜在客户 锁定拜访目标 四、明确拜访目的 五、拜访计划六、交谈七、意向客户的跟进及达成一、区域市场调研（内容 如何调研） 一、调研内容:a. 地理环境: 地理位置 环境气候状况 风土人情 b.国家政策及地方法规（城乡规划 ）参照国家对当地行业规定的标准c. 经济水平及消费习惯（品牌意识、 消费者对高清电视的重视度）d.人口数量 高清电视及付费频道的市场容量 e.竞争品牌（主要竞争品牌） f.竞争品牌的营销模式及策略 （传统模式及创新）竞争品牌的通路结构 g.市场价格水平现状及趋势 适宜于顾客接受的价格性能比 h.竞价策略 i.高端楼盘 j.媒体状况 通过以上调研确定公司产品在市场上的定位二、市场走访调查 找出潜在客户a.市场调研方法：参考相关资料（黄页 工商年鉴）b.相关报纸 杂志 广告媒体 网络c.扫街： 地图 划区域 化路线 人员分配 做好记录d.前往销售人员销售记录； 过去销售人员对当地市场的销售记录三、调查潜在客户 锁定拜访目标 通过关键人物调查 关键人物的职称 a工程. （材料员 项目经理 老板 董事长 ）（甲方 门窗厂 老板 房地产公司 材料员 项目经理 董事长 建筑公司 材料员 项目经理 董事长） b.民用类市场：铝材经销商 c.装饰公司：老板 商贸公司 中介或中介公司关键人物个性： 决策途径： 规模及资金状况： a.批发商 店面 库存 人员 设备 网络 c.门窗厂 设备 库存 人员配备 厂房 车辆 资质 d.信誉状况及口碑 (优 好 良 一般) e.发展状况：该客户的经营现状及发展潜力四、明确拜访目的 （一）引起客户兴趣： 1.近阶段当地生活热门事件及行业发展 2.提及当地行业有影响力的人 3.通过其他客户介绍 4.引导客户讲自己感兴趣的话题 5.公司产品与客户经营产品的对比 6.客户的大致年龄 7.客户的精神面貌及加工环境 8.观察客户工作状态 9.客户生活兴趣及习惯（二）建立人际关系 1.确定与客户的利益关系 2.了解客户需求点及重心 3.通过其他客户的介绍 4.满足客户需求，时时提供有效信息 5.客户的性格类型（三）了解客户状况 1.经营品牌（主推品牌） 2.经营规模（人员，店面） 3.盈利情况 4.经营模式（四）提供产品资料及报价 1.根据对客户了解提供相应的彩页、套餐方案 2.明确报价对象给出相应报价（五）介绍自己及企业 公司成立时间，规模，运营模式，网络状况， 公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系 产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程， 自己的职称，责任，目标，对行业的理解 要求进一步了解 ，制作建议书项目合作计划书 市场 分析 1.市场现状 2.产品现状 3.客户现状 4.竞争状况 5.分销渠道现状 6.终端用户现状 提供解决方案 1.市场规划 2.产品规划 3.市场销售价格策略 4.分销渠道规划 5.销售促销及扶持规划 6.销售人员计划五、拜访计划1.确定时间（如：上午9:30—10:30下午3:00—4：00），或已跟客户约好的时间，最好提前5到10分钟到约定地点。2.确认目标--目的 引起客户兴趣、建立人际关系、了解客户状况、提供产品资料及报价、介绍自己与企业、解决客户疑虑、增加客户信任、提供技术服务、签订合同等等3.达成目的准备工作 a．产品知识 结合市场状况、确定我公司在当地市场的优势产品。 b．价格权限 4．拜访客户的资料量和细致程度5．区域情况了解 a.了解区域内高、中、低端各产品占有率及市场接受程度，终端客户对该产品的认可度、分销商加工户对该产品的忠诚度。 b.了解批销客户网络分布及批发价格利润分配。6．销售辅助品 充分利用彩本，料头，样窗，五金配件，色卡及相关证件，利用实际照片提高客户信心 六、交谈拜访交谈步骤着装准备：衣着得体， 干净整洁，发型清爽，不奇装异服，不留胡子，不露鼻毛。精神准备：自信，精神饱满心态准备：我是来了解信息的，我是来把我的产品信息介绍给你的，提供一个服务，不是来求你非要买我们产品的。 1.称呼对方的名称，职位例：某某总，您好。。 2.自我介绍及公司 a.公司成立时间，规模，运营模式，网络状况， b.公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系 c.产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程 d.自己的职称，责任，目标，对行业的理解 3.感谢对方接见（如：耽误您几分钟的时间，我是陕西广电网络公司的销售人员，我们在这做个市场推广。您之前有了解过陕西广电吗？）4.寒暄，拉近与客户距离天气，兴趣，新闻，旅游，名誉，家庭，球赛等。例如： 今天天气真不错，昨天还下雨，今天就出太阳了。X