顾问式销售培训(59).pptxVIP

;目录 销售基本概念与原理 机会评估与客户筛选 大客户拓展策略与计划 顾问式销售技巧 如何面对客户高层领导 无处不在的销售;市场营销与销售最大的区别是什么？;每个人都在随时推销自己？;专业化、职业化 ——成功之道;一、销售基本概念及原理;1、销售的概念;买卖 推销 营销 个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销 商品供应 创造价值综效 推销式销售 顾问式销售;3、销售之核心感觉;为什么老总销售总是最好？;员工如何创造与老板一样的销售业绩？;二、机会评估与客户筛选;1、基本思路;1、产业客户成长模式：;1、客户需求：;?1、商品服务之相容性;大产品与小产品销售的关键区别——Qualify;三、大客户拓展策略与销售计划;1、大客户基本需求分析;面对不同对象包装不同卖点（不同层次的需求满足）;2、需求与解决方案之关系 3、拓展策略;4、决策模式分析 （1）客户组织图解析;（2）决策分析原则 1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力 2）了解授权架构（直接探测及间接查访） 3）了解决策流程及其瓶颈 4）发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5）了解最终决