销售计划的制订.pptx

销 售 计 划 的 制 订 销售计划 销售计划 　　　是根据销售预测，设定销货目标额， 进而为能具体地实现该目标而实施销售 任务的分配作业 销售计划的基本依据 ·         销售预测； 　　　设定销售目标； 　　　编制销售配额； 　　　销售预算。 销售预测 销售预测 　　是公司进行短、中、长期计划的起点 销售预测 销售预测的根据是什么？ 　区域内总的市场状况； 　竞争者地位； 　现有市场占有率； 　市场涵盖的质量 　　　（一般取决于该市场业务员的主观评价）； 　该地区过去的业绩。 设定销售目标 对以上因素进行分析后， 设定区域个人销售目标定额 制订销售计划的步骤 分析现状； 设定销售目标 制定销售策略； 评价和选定销售策略； 对计划做具体说明； 执行计划； 效益效率、进行控制。 分析现状 当前市场状况 竞争对手及产品 销售渠道 促销工作 ……. 设定销售目标 销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标 制订销售策略 制定销售策略 　　确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择 评价和选定销售策略 　　评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中选择最佳方案。 制订销售计划的步骤 掌握客户类别的构成比例； 修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争者的关系等）； 对各类客户制订销售计划。 销售计划的架构 销售计划的架构 　　　　销售计划是各项计划的基础。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础 销售计划的内容 　　简明的销售计划的内容至少应包含下述几点： 　　·商品计划(制作什么产品?) 　　·渠道计划(透过何种渠道?) 　　·成本计划(用多少钱?) 　　·销售单位组织计划(谁来销售?) 　　·销售总额计划(销售到哪里?比重如何?) 　　·促销计划(如何销售?) 销售计划 　　销售计划的内容必须十分充实，否则实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实，就得建立有根据、有意义的资料。 销售计划 对计划加以具体说明 　说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有力有效。说明应注意以下几点： 　实现目标的行动，应分为几个步骤； 　　注明每个步聚之间在的关次序； 　　每个步骤由谁负责； 　　确定每一步骤需要多少资源； 　　每一步骤需要多少时间； 　　指定每部分的完成期限。 　　凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。 资　　源 对销售有帮助的辅助手段： 　 资　　源 这些辅助手段所需要的成本计算 　 执行计划 　　　　计划一经确定，各部门就必须按照定的战略策略执行，以求达到销售目标 效益效率、进行控制 　　　　　在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的情况 效益效率、进行控制 　　　　由于销售计划在实施过程中会发生许多意外的事件，销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销售部进行有效经营的基本保证。 计划细分 　　　当制订好这个计划以后，余下的工作便是对销售计划进行分解。将年计划计划分解到季度，步骤细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。 　　   接下来的工作便是将月销售计划细分到每个星期，以便更能对各个客户的情况进行及时掌控。  　经过对每周销售实际达成情况进行了解，就发现由于销售计划是客观针对每个客户制订的，绝大部分都能按计划、有步骤的完成任务，如有不能完成的，分析原因，及时调整，出于自身原因的，调整　自身的工作，这样，销售计划也就能顺利达成了。 谢 谢 21.10.2108:44:1908:4408:4421.10.2121.10.2108:44 08:4408:44:1921.10.2121.10.2108:44:19 2021年10月21日星期四8时44分19秒