销售谈判-课件.pptx

感受反馈觉察问题问题实际购买决定解决选择评价制定标准以问题为中心的销售循环跟踪维护探察聆听试探冲击要求生意展示说服确认需求以问题为中心的销售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)觉察问题感受反馈问题决定解决实际购买制定标准选择评价以问题为中心的销售循环第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！感受反馈实际购买选择评价探察聆听的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极聆听 寒暄：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥 什么是寒喧——寒喧就是话家常——谈一些轻松的话题——说一些互相恭维的话——问一些关心他（她）的问题——让彼此第一次接触的紧张能放松下来——慢慢建立起可信赖的关系寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好， 朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色， 成绩荣誉，企业文化，发展规划寒喧的动作 正视对方 微笑说“你好” 握手范例—— “那没关系”+认同+反问客 户： [我很忙，没时间谈。]业务员： [那没关系！陈先生，您事业这么大，当然会很忙碌。不晓得， 您这公司已经营多久了？]客 户： [10年了。]业务员： [喔！真不简单，那陈先生可以算是这行业经验很丰富的人了！ 请问陈先生，不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客 户： [……]客 户： [学习，我没兴趣。]业务员： [那没关系！ 陈先生对工作这么专心，对工作以外的事情当然会没兴趣了。 不晓得陈先生您在这行业上已经从事多久了？]客 户： [5年了！]业务员： [喔！真不简单，看得出来，陈先生是个很敬业的人。请问陈先生 不晓得您跟张先生是怎么认识的呢？]客 户： [……]范例——说（1）寒喧： 尊敬的…一直听***说起您，说您的事业、家庭都很成功，今天您可要多多指教啊……”（2）赞美： “看得出来，您是个热情豪爽的人，我非常愿意跟你这样的人交往……” “真不简单，在这样的情况下你还做得这么好，真想向您讨教一些秘决，让我像你一样成功就好了……” “郑总，上次来公司时，看到公司上下一心，朝气蓬勃，真是佩服，都是您领导有方啊！”范例——问 “陈总，你的事业这么成功，能不能谈一谈当初是怎么创业的？” “王先生，你的生活非常潇洒，平时常做何消遣？” “李老板，你在提高工作效率方面有哪些经验？” “郭大姐，现在孩子上学压力大，请教一下，你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的？”范例——听头脑放空： 专注地听： 心情放松：不插话不抢话 认可和赞美犹如心理的空气没有空气，人类无法生存. 赞美就如同温暖的阳光一样。缺少阳光，花朵就无法开放。 只可惜大多数人只喜欢向旁人浇冷水，猛批评。却吝啬于散播一点赞美的温暖阳光。 你赞美你的敌人，敌人会变成你的朋友； 你赞美你的朋友，朋友会变成你的手足； 你赞美你欣赏的异性，他（她）会变成你的情人。 赞美时放开喉咙 挖苦时咬住舌头 懂得赞美会让你的销售事半功倍 懂得赞美的方法： １、具体的描述　２、别出心裁，与众不同　３、意想不到之处成为赞美高手的方法：1 、写出二百个赞美的词语。2 、写出一百个赞美的句子。 了解人性，每个人都“好为人师”，学会聆听，做一个好的听众。 为什么要认真听？对他人是一种鼓励有助于拥有全部的信息改善关系解决问题人与人之间的进一步理解有助于认真听的10个做法1 、为听做准备2 、保持兴趣3 、保持开放的心态4 、以诚恳的态度去听5 、听主要精神6 、不分心7 、记笔记8 、帮助讲话者不断引导9 、反馈10 、克制 听的目的是要了解人， 而不是去判断人。 听不是用耳听，而是用心听。游戏规则我在纸上写了一个动物的名字请大家问６个封闭式的问题，要把这个动物问出来如果你问的问题得不到一半以上的人认同，不能算一个问题。有一个问题不能问——电联或上门拜访客户需了解的情况：1. 本地还是省外地？2. 职业？年龄？（决定是不是我们的客户）3. 目前怎么操作？（了解客户）4. 是否自己有车？是什么车？（了解有多大把握）5. 目前合作的感觉怎么样？6. 赔付、服务态度、查货？（触摸痛处）7. 单价多少？8. 单次货量多少？9. 每周出货频率？10. 省内外主要发货区域？11. 到货城市分布？（一级、二级、三级，哪一种比重最大？）12. 合作前提最关心的问题？13. 具体有哪里要求？有无特殊要求，必须要注意的？14. 希望达到什么样的效果？15. 一般每天什么时候有空？（确定上门拜访或电联的时间）觉察问题感受反馈问题决定解决实际购买制定标准选择评价以问题为中心的销售循环第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺