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超市促销系统搭建与实战分析
商品篇;什么样的商品顾客最需要?---促销商品选择及价格策略
一、如何准确选择“核动力”商品?
二、高毛利商品能成为促销商品吗?
三、新品能成为促销商品吗?
四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象?
五、如何突破顾客的心理价位?
(课堂演练:不同类型的促销商品选择)
;竞争;不想通通报销;促销的目的意义;促销的目的及意义;促销的方法与工具;有关商品的概念;各类商品的定义及毛利分析;各类商品之间的区别和联系;促销商品组合中各类商品的重点排列;如何准确选择“核动力”商品;选择依据
A:地理位置
B:超市定位
C:时令季节
D:促销主题;如何准确选择“核动力”商品;如何准确选择“核动力”商品; 案例一、家电底价惊爆促销
案例二、鸡蛋、蔬菜、粮油促销
;
“核动力”商品
你找到了吗?;高毛利商品能否成为促销品?;高毛利商品能否成为促销品?;新品能成为促销品吗?;
新品——不宜做特价 ——做=自杀
案例:王老吉凉茶过去的市场错误策划导致失败,今天的市场因战略定位改变而改写了历史
新品——宜做——现场演示,如:品尝、功能演示等
案例:方便面厂家成功的推销高品质、高价
位快餐面;四、如何通过促销商品塑造超市的价格形象?;
促销计划:
促销是长期连续、持久的,永远不断地保持商品价格的新鲜感、低廉性,才能让顾客时时产生光顾超市的欲望,以达成顾客最佳的回头率;关注竞争对手
研究竞争对手的促销策略
对手为何这么做?
做的后果是什么? 1、会导致我们的固定客户转移吗?
2、会扩大市场的占有率吗?
我们该如何应对?
单单是因为竞争对手促销我们就促销,那我们就永远只能跟在别人的后面走了!; ;
培养顾客对企业的忠诚度
超市促销商品的功能演示与产品介绍、现场操作、免费品尝,透过促销员的语言沟通和交流,能很快的拉近超市与顾客之间的距离,良好的服务,满意的商品是培养顾客忠诚度的最佳办法!
; ;五、如何突破顾客的心理价位?;五、如何突破顾客的心理价位?;五、如何突破顾客的心理价位?;五、如何突破顾客的心理价位?;综合毛利率的管理;商品类别;商品类别;点评:
——范例一:促销占比比较大(15%+15%),促销力度很
大,较能吸引来客数,且毛利率控制得宜。
——范例二:促销占比适中(10%+10%),尚能吸引来客
数,毛利率尚可控制,似乎还可加大力度。
——范例三:促销占比偏低(5%+5%),促销力度较小,
无法吸引大量来客,毛利率控制太高了,似
乎可以加大促销力度。
;课堂演练:不同类型的促销商品选择; ;我们能从供应商那里得到什么?---促销活动供应商谈判;谈判的定义; ;一、获得计划促销的商品
二、获取优惠低价的供应政策
三、获取促销的费用,保证计划顺利进行
四、达成促销共识,争取供应商最大的支持; ;促销谈判;供应商促销谈判内容的确定;谈 判 篇;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;促销商品价格的谈判;四、预估价位----谈判的能力
开价高于预期目标值50%
议价的三大重点:
1)想的比要的多——开高价格
2)除非有必要,否则让对方先开口,越了解对
方的需求越容易修正自己的位置。
3)不断利用“夹心法”争取最大空间,同时让对
方感觉赢了谈 判,给足对方面子。; 为何要“想的比要的多——开高价格”?
1、 敢“开高价”标明谈判具有价值,首先把自已放在较高的位置。
案例:尤伯图斯奥运会
2、 可营造对方谈判胜利的气氛(铺垫),谈判不要让对方感觉
处处输给你,尤其是那些爱面子的对手。
3、 可套出对方的底线,从而知道价格伸缩的空间有多少,掌控
谈判的局面.
4、 可赢取最大的利润空间。
注意:即使谈判已经满足预期设想,也不要轻易答应对方的条件,拿
上级当挡箭牌,表明要请示上级,否则会让对方感觉谈判未有
到位,怀疑有问题而另出事端,拒绝执行谈判。
例案:(硬盘事件)(购房事件);促销商品价格的谈判;促销活动通道费的谈判;促销活动通道费的谈判;促销活动通道费的谈判;谈判过程中应极力为超市争取利益; ; ;供应商名称(编号):;核动力商品促销协议书;谈判的八大技巧;谈判的八大技巧之一;谈判的八大技巧之一;谈判的八大技巧之二;谈
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