销售面谈之三讲.pptx

销售面谈之三讲讲自己、讲保险、讲公司课程简介课程目标：了解“三讲”的重要性及运用流程个性化“三讲”系统的初步形成课程大纲：“三讲”的重要意义“三讲”的正确思维“三讲”的运用流程第 1 部分——“三讲”的重要意义案 例1/2业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元案 例2/2一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了平安的“金裕人生”，年缴保费5万元结 论 同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！ 思 考 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项：讲人情关系讲产品利益讲销售话术讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念分析结论讲人情关系业务人员不要高估自己的面子讲产品利益不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分讲销售话术仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感分析结论讲自己为什么做保险改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知讲公司品牌让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价值标准讲保险理念让客户对保险意义和功用有正确的认知什么是“三讲”讲自己讲公司讲保险建立信任产生认同达成委托 “三讲”具有的好处 1. 保险销售中的所有困难和问题——都可以用 “三讲 ”来化解； 2. 所有卓越营销大师的优秀品质：敬业、亲和力、信任感……只有通过“三讲”才能具体表现出来，并让客户真正感知！ 3. 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品 说明等专业技能方面的不足；新人必须学会“三讲”新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件第 2 部分——“三讲”的正确思维卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别是什么？15年讲1个版本 还是 1天讲5个版本？齐贺资和　日本寿险销售大师 齐贺资和的故事 他在讲到自己成功的秘密：为什么会成功地周周销售三张保单时，他说，只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事。 无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！正确讲“三讲”的方法建议 坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。坚持同一种方法讲“三讲”的好处 熟练、简单 准确把握客户的反应 轻松、快乐“三讲”的运用流程 选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果；讲自己讲自己的几个角度从认同保险的角度从工作氛围的角度从事业发展的角度从认同保险的角度（一）话术范例: 老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的； 3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了……【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】从认同保险的角度（二）话术范例: 老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的…… 你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】从工作氛围的角度话术范例: 老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了； 偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从事业发展的角度话术范例: 老张，现在我进了保险行业，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色…… 而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本上都是每年四、五十万，好的能突破100万！【备注：突显