面对面实战销售.pptx

面对面实战销售 主讲 周嵘老师 周嵘老师简介中国营销学会 — — 理 事中华企业培训学院营销部— 主 任深圳市专家委员会 — 营销专家聚成资讯集团 — 副董事长聚成双赢顾问有限公司 —执行董事中国培训业学习卡模式 — 创始人中国培训业 —十大领袖暢销书.VCD 面对面顾问式实战销售 面对面实战销售团队特训营成功-先从优秀员工做起 作 者周嵘老师与世界第一名CEO通用前总裁杰克·韦尔奇及夫人苏西合影周嵘老师与世界第一名行销策略大师杰·亚布拉罕的合影与世界营销之父科特勒兄弟合影周嵘老师与吉尼斯纪录保持者世界房地产销售冠军汤姆·霍普金斯合影周嵘老师与吉尼斯纪录保持世界汽车销售冠军乔·吉拉德合影曾培训过的部分企业中国移动中国银行天元证券中国联通中国企业网共好咨询集团深圳阳光酒店现代控股集团 TCL集团 步步高集团 四川长虹集团 天年营销公司 中原地产公司 名师名店集团 中 国 人 寿 等上千家企业 本次训练目的提升业绩 增强竞争力增 加收 入本次训练特色实战实用实效参与演练互动最想学什么?有什么问题?书 销售的两种类型告知型 顾问型不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以销售人员身份出现以行业专家.顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品.服务是你要买 我公司有说明解释为主建立信赖 引导为主量大寻找人代替说服人成交率高 重点突破面对面销售的四种模式方式优势注意事项单对单易主控.少干扰.易了解需求.价值观.以对方为主配合对方需求价值观.单对多量大.机会多.省时要求销售人员水准高.专业.我方为主多对单心里优势强.利用我方各种专长互补分工明确.各司其职少插嘴.多对多利用我方各种专长.优势互补成交率高设计流程.分工明确. 排除干扰．衬.配.分享书 面对面销售的三大战场销售战场 优势注意事项我方熟悉的战场 资源 为我支持 对方 小心恐惧他方熟悉的战场 资源 为他支持 排除干扰双方陌生的战场 双方放松 提前到达销 售 原 理及销售关键 销售过程中销的是什么?销? 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗? 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身,贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已.让自已看起来像个好产品头发 服装自已 　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德销售过程中售的是什么? 售观 念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 ? 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易? 观--价值观重要还是不重要 ? 念--信念相信的事实,对企业,产品,对人 . 你看她的年龄有多大? 有没有见到鬼下面有几张脸?买卖过程中买的是什么?买?感觉综合体感觉是一种看不见摸不着的在整个过程营　造好感觉 之前的了解，企业、产品、人、环境 买卖过程中卖的是什么? 卖?好　处顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处 .带来什么利益与快乐.避免什么麻烦与痛苦.带给客户的好处而非销售人员.一流的贩卖结果一般的贩卖成份 .人类行为的动机追 求 快 乐逃 避 痛 苦可 行 性 没有痛苦的客户不会买销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？分享碟沟通说服技巧 互换角色假如我是他、我会怎么想、怎么看感同身受站在对方的角度体验一下亲自体验一下。容易么？文字语调 肢体动作 沟通三要素分享碟说服三要素什么人？（人格魅力）说什么？（内容）怎么说？（表达方式） 说服两大障碍视觉障碍听觉障碍沟通双方 自已 对方问 说问 话所 有销 售 沟 通关 健 问话四种模式 1 开放式案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话.现在在哪里?跟谁在一起?还有谁?在做什么?怎么做?什么时候回来?2 约 束 式付现方便吗?你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是?明天上午可不可以给你送过来?你的意思对批发比较感兴趣对吗?今年国庆咱俩把事办了行不行?3 选 择 式这个星期内哪天去你那里比较方便?是你移驾过来,还是我去拜访你?批发还是零售?全套还是单件?定金还是全款?支票还是现金?小明你是洗碗还是去买酱油?男:今晚去逛公园还是看电影?女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的?女:要不要用行动来证明?女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗?女:那你是送我新款手机还是手提电脑?男:你看今晚是开房还是去我家?4 反 问 式这种款式有红色吗?明天下午能送货吗?死鬼这么晚回家,去哪里了？老总这件事怎么办？这件事这样办行不行？晚上有没有空？ 问话六种