珠宝首饰销售技巧..docVIP

珠宝首饰销售技巧. 珠宝首饰销售技巧. PAGE / NUMPAGES 珠宝首饰销售技巧. 珠宝首饰销售技巧 一、销售看法 当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时 ,每一位营业员都应该做到以下五 点 : 1、面带笑容 : 2、仪表齐整 : 3、注意聆听对方的话 : 4、介绍商品附加值 : 5、搜寻花销者最时兴、最关心的话题拉拢花销者。 二、认识顾客 1、顾客购买的主要阻挡 :(1 对珠宝首饰缺乏信心 ;(2 对珠宝商缺乏信心。 2、顾客的种类 :认识顾客是什么种类的人 ,是与顾客做成买卖的基础。要认识顾客 ,能够从这几方面着手。 (1 仔细察看 :(2 讲话与聆听 : 3、顾客的购买动机 : 4、顾客的购买过程 : (1 产生欲望 :(2 收集信息 :(3 选择货物 :(4 购买决策 :(5 购后议论 : 三、销售常用语 作为珠宝行的员工 ,使用规范、专业的销售常用语 ,不仅好够成立品牌形象 ,能够 成立顾客的购买信心。待客用语就是店里常用的对客人的招呼话 ,比方 :欢迎光临、 好的、请您稍候、让您久等了、感谢、欢迎再来、不好意思、对不起等。并避使用如 “您想买什么 ?”等直接问语言。 第一要习惯让声音宏亮、开朗、自然、其次要专心去表达。总之 ,每说一句话 要面带微笑、语气客气、一心一意。即使进店的人什么都没买 ,也要让他记得你两 句话 (如 :欢迎光临、感谢、下次再来、请慢走、请走好等充分恩赐顾客敬爱和礼遇 , 而敬爱和礼遇是做上帝的两种最基本的感觉 ,希望他下次光临。 因此 ,要求每一位营业员使用以下常用语。 1、顾客进店时的招呼用语 : “您好 ! ”“您早 ! ”“欢迎光临 ! ”“您需要些什么 ?(我能为您做些什么 ?”“请任意看看。 ”“请您稍侯。 ”“对不起 ,让您久等了。 ”“欢迎您下次光临 ,再见。 ” 2、显现货物时的专业用语 : (1 介绍珠宝的专业用语 :如 :ABC 货等等谁才能增值。 (2 激励顾客试戴的销售常用语 (a 这块玉佩是天然 A 货,这个价位特别合适。 (b 这几件是本店新到的款式 ,您请看看。 (c 这类款式特别合适您 (d 您的品位真不错 ,这是本季最流行的款式。您不如试一试看。 (e 本店销售的玉器所有是真玉 ,假一赔十。 (f 本店有几十种款式 ,只要您耐心优选 ,必然会有一款合适您。 四、售中服务 1、顾客进店 :不论手头有任何工作 ,都应马上放下手中任何工作。面带微笑 ,亲 切问候 : “您好 (清早好 ,中午好 ,下午好您选点什么 ,请任意看喜欢能够试一试看。 ” 2、当顾客显示兴趣 ,要做到对货物熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货物。顾客 表现为 : (1 走动时突然停住 ;(2 眼睛紧盯某一款 ;(3 寻问新款或某一款 3、显现介绍 : (1 轻拿轻放 :可显示出货物的名贵和导购的素质 ,也可让顾客试戴时比较小心注 意。 (2 察看顾客 :脸型、手型、皮肤颜色、着装习惯 ,有助于向顾客介绍款式并能够 显示出导购专业性。 (3 介绍时要以顾客喜欢款式为主 ,不能够强行改变顾客意愿这样很简单以致交易 失败 ,能够在交易过程中间合适提出一些自己的见解和建议。 (4 介绍新款 :重点介绍特点和创意 ,尽量让顾客试戴。 4、试戴 平时大多数顾客走进店内时 ,尚不清楚自己要买什么样的货物 ,作为销售员 ,任务就是要认识顾客的需求 ,帮助搜寻最合适他们佩戴的首饰 ,不能够一开始就问顾客的预 算 ,要运用销售技巧 ,充分显现货物 ,让顾客动心。为了让货物达到最正确收效 ,建议注意以下几个步骤 : (1 在玻璃柜台上准备一个软垫或一个小托盘 ,供摆放首饰。 (2 在同一个价格范围和款式系列中 ,优选 2-3 件货物显现。 (3 第一显现价格高的货物。 (4 让顾客试戴货物 ,保证饰品干净 ,每件货物递给前应先擦一下 ,耳钉要用酒精消 毒再给顾客 (5 柜台上常备一面擦干净的镜子。 (6 协助顾客作合适比较。 (7 介绍货物主要特点及顾客购买此货物能够带来的好处 (所带来的心理满足。 (8 让顾客慢慢优选 ,不要督促他们。 (9 在合适时候保持默然 ,让顾客渐渐 “爱上 ”手中之物。 (10 令顾客感觉货物象是专为自己而设计的。 (11 以“您的ⅩⅩ ”来称呼顾客手中的货物。 (12 让顾客在两者之间作出选择 ,而不要给他们一大堆货物。 (13 留意达成交易的讯号。 5、提出和解答疑问 :(1 专业知识 ;(2 保养方法。 注意事项 :不能够所答非所问 ,解答问题要简单了然。 6、送客 : (1 语言 : “欢迎下次光临 ” ,您“慢走 ” ,有“什么需要您再来 ” ,再“见 ”。 (2 表情 :微笑目送顾客。 注意事项 :成交货物后不能够表现过分愉悦。 五、针对不同样顾客的销售方