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顾客购物需求心理分析 顾客购物需求心理分析顾客购物需求心理分析问：你知道为什么顾客不给你买产品而买了其 他人的吗? 你一定要了解顾客需求（不是说需求什么价位、功能、品牌），最主要的是要： ———了解顾客喜欢和不喜欢的销售行为是怎么样子的！ 第一页，共36页。 问：你知道为什么顾客不给你买产品而买了其 他人的吗? 你一定要了解顾客需求（不是说需求什么价位、功能、品牌），最主要的是要： ———了解顾客喜欢和不喜欢的销售行为是怎么样子的！ 第二页，共36页。 一、顾客不喜欢的销售行为调查： 第三页，共36页。 我不喜欢看销售员看似严肃或不开心的样子，因为我没欠你的啊！ 第四页，共36页。 我不喜欢销售员说话声音太小，说话含糊无力，这样会让我觉得他的产品也和他人一样。 第五页，共36页。 当我想问你什么的时候,最好先听我说明白我的意思,然后你再回答我，我不喜欢你抢我的话题。 第六页，共36页。 我不喜欢当我问的哪个功能他自己都不知道或回答的不清不楚，这样我是不可能买他产品的； 第七页，共36页。 如果你的产品比别人贵，我喜欢销售员要告诉我你比别人贵在哪里，我不喜欢你找些无关紧要和看不到的理由。 第八页，共36页。 我不喜欢我问到哪个牌子或型号他硬说很差； 第九页，共36页。 我不喜欢销售员漫不经心的样子，一边招呼我一边赶别的事情； 第十页，共36页。 我不喜欢销售员太过热情，叽里呱啦说个不停，令我说自己的想法的机会都没有； 第十一页，共36页。 我不喜欢销售员像记者一样连续问的太多，我喜欢自己先看再问，回答我问题要态度好； 第十二页，共36页。 我不喜欢销售员对我一个劲的死命推销某一款机型或者某一个品牌给我；因为一眼就看出他是厂家的推销员； 第十三页，共36页。 我不喜欢销售员用瞧不起我的语气和我谈话,推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；如果嫌我太笨了，我想我还是到别的柜台看看好了。 第十四页，共36页。 我不喜欢销售员说话太罗嗦,说的太多说得愈复杂，把我搞糊涂了我愈不可能购买。 第十五页，共36页。 我不喜欢销售员瞪大眼睛看着我又不说话，这样我会有紧张的感觉。 第十六页，共36页。 我不喜欢销售员告诉我负面的事,我希望每件事都很好，不要说别人的产品怎么怎么不好。 第十七页，共36页。 我不喜欢销售员介绍东西太急于让我购买，否则会让我赶到目的太明显，希望让自己有一个选购的空间； 第十八页，共36页。 我不喜欢销售员刚开始很热情，但一提到几个他难以回答的问题，让他感觉我不买的他就态度不耐烦、冷言冷语、脸色明显改变。 第十九页，共36页。 当我还没有购买欲望的时候，不要用一堆老掉牙的推销技巧向我施压，强迫我购买,不要用推销员的口气说话，要象个朋友一样帮我选产品。 第二十页，共36页。 二、顾客喜欢的销售行为调查： 第二十一页，共36页。 我喜欢销售员笑容和活泼的样子，看上去有亲切感； 第二十二页，共36页。 我喜欢销售员给我一个理由，告诉我为什么给我推荐这个商品，我必须先清楚它对我有什么好处。 第二十三页，共36页。 我喜欢销售员能帮我选产品（参考）,并告诉我这个产品和其他的有什么区别，别说太多废话，说主要的就可以。 第二十四页，共36页。 我喜欢销售员有点幽默感，能让我笑：让我开心、有好心情，我才能购买；让我笑意味着减少你对我的压力。 第二十五页，共36页。 我喜欢销售员说话真诚：假如你说谎，只是为了要我买，我看得出来。各位:仔细想想卖东西要真诚吗? 第二十六页，共36页。