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商务谈判的原则 商务谈判的原则有以下几方面:  1.真诚求实以信待人  俗话说:“精诚所至,金石为开”,“谈心要交心,交心要知心,知心要诚意。”因此,真诚与实际打算了信度,有信度才会有说服力。真诚对于做人来讲是人格,对于谈判作风而言也是至关重要的。言而有信,,对手放心,以心换心,以诚相待会促进良好的谈判结果以致达成协议。真、善、美既是人类社会的永恒话题,又是多么令人向往的字眼!而“真”位居其首,真是道德的基石,科学的本质,真理的追求。被毛泽东尊称为“伟大的人民教育家”的陶行知先生的名言是:“千教万教,教人求真;千学万学,学做真人。”“要教人求真,首先要教己求真,求真的学问,真的本事,真的道德。”  例如:作为一个大国总理,温家宝同志极具个性的语言,不仅是“坦诚睿智、情动云天”的典范,也体现了温总理学问的渊博、文辞的精致和立意的深刻。“假如我们的国家有比黄金还要珍贵的诚信、有比大海还要宽广的包涵、有比高山还要崇高的道德、有比爱自己还要宽广的博爱,那么我们这个国家就是一个具有精神文明和道德力气的国家。”人格就是力气,信誉则是无价之宝。人们是为了满意各自的需要才会坐在一起进行洽谈和磋商的,没有公平性,由强权和暴力主宰的社会是不会有任何意义的谈判存在,即使签订了协议也是一种霸王合同。切记:一个谈判者可以是精明的,难以应付的,但同时必需是一个言而有信的人,要做一个既精明又可以依靠的谈判者。  2.清醒理智镇静冷静  谈判往往是不同利益集团或个人之间进行的,由于利益关系不同,谈判者往往要“各为其主”,谋求不同的利益,但是谈判的规则又不能让一方占有优势,所以谈判的哪一方能在谈判中为自己一方争取更大的利益,而要想取得成功必需互利互惠。一场成功的谈判应当是双方都大笑,不是一方大笑,另一方苦恼,应当是双赢策略。  遇险不惊,遇乱不烦,镇静冷静,要有大将风度,大家风范。谈话彬彬有礼,处事富于情感又不乏理智;意志坚韧又擅长适度适时让步;擅长交际又不失原则,长于用谋又无可挑剔;威而不怒,严而不骄,冷而不寒,热而不躁,不卑不亢,落落大方。谈判桌上是对手,谈判场外是朋友;每临大事有静气,凡遇原则皆商量;重大问题不让步,次要问题得饶人处且饶人;军师之智和大将风度集于一身,当一个“英勇而明智的将军”。  3.求同存异拓展共识  人们总期望用自己的观点去影响别人,让别人接受自己的观点,除了强迫手段(只能是屈服,但不能心悦诚服)以外,唯一的方式就是通过谈判,向别人说明你的观点,使别人在了解和理解的基础上接受你的观点,维护自己的利益。任何谈判都必需分清各方面的利益所在,然后在分歧中寻求共同之处,或互补之点,达成全都协议。对于一时不能弥合的分歧,不强求一律,允许保留,以后再谈。把谈判的重点放在探求各自的利益上,而不是对立的立场上。因为从固有的立场动身,难以取得全都,而从利益的探求中才能发觉共同点进而达成协议。  4.胸有成竹有备无患  不打无预备的仗,不打无信念之战,能否做到有备无患是取胜的关键。凡在谈判前做了预备的谈判者,就能胸有成竹,积极调动对方,谈判开头就能占有很强的主动性,了解对方越多越好。在谈判之前你应当先了解一下对手,他是谁?英国哲学家培根说过:  “与人谋事则须知习性以引导之;明其目的以劝诱之;与奸猾之人谋理,唯一刻不忘其所图,方能知其所言;说话至少。且须出其最不当意之际,于一切的困难的谈判之中不可存一蹴而就之想,唯徐而图之,经得起瓜熟蒂落。”这段论述非常精彩。日本首相田中角荣上个世纪70年月为恢复中日邦交正常化到达X市,他怀着等待中日最高首脑会谈的紧急心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也非常舒服,与随从人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三认真看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒服,也为谈判的顺当进行创造了条件.  5.后发制人以逸待劳  纵观古今,市场如战场;历览中外,商战若兵战。在市场经济的激烈竞争中,有识时机者“金风未动蝉先觉”捷足先登;有深谋远虑者“将军盘弓故不发”后发制人。先发制人,虽然可以取得一定的主动和临时的优势,但状况不明,贸然行动,就会暴露出自己很多弱点,给对方以可乘之机,所以在状况不明时应当后发制人。在双方的“谈”与“判”中,事情在发展,状况在变化,利益在延展。  6.多听少讲专心感悟  谈判的共同目的是追求利益,谋求合作,寻求共识,互利互惠。上帝给了我们双耳一口就是让多听少讲,但少讲不等于不讲,讲要讲到点子上,切不可漫天乱讲。要记住律师是能言善辩的,法官一般都是沉思寡言的,但最终的判决是法官做出的而不是律师做出的,所以要少一点律师的作风,多一点法官