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商务谈判的动机 一切活动都源自需要，需要是活动的原动力。但是，仅有需要，不一定引起活动，只有满意需要的目标出现了，并有了要达到这个目标的意向后，才会引起人的活动。这种直接推动人的活动的内在力气，就是动机。动机，是促使人去满意需要的行为的驱动力，或者说是推动一个人进行活动的内部原动力。它是引起和维持一个人的活动，并将活动导向某一目标，以满意个体某种需要的念头、愿望、抱负等。  商务谈判的动机，是促使谈判人员去满意需要的谈判行为的驱动力。  一般而言动机的产生打算于两个因素：内在因素和外在因素。内在因素是指需要，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧急状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。  动机与需要既相互联系，又有区分。需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。一般说来，当人产生某种需要而又未得到满意时，会产生一种紧急担心的心理状态，在遇到能够满意需要的目标时，紧急的心理状态就会转化为动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧急的心理状态就会消退，需要得到满意。  动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、抱负等形式。  动机有生理性动机、社会性动机等种类。商务谈判的详细动机类型有：  （1）经济型动机。此类动机是指谈判者对成交价等经济因素很敏感，非常看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所驱使。  （2）冲动型动机。此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。  （3）疑虑型动机。此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。  （4）冒险型动机。此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。