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商务谈判技巧：报价的技巧 价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，原因往往是此时买方正在关注商品的使用价值。所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生兴趣后再来谈价格问题。经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。  有时，在谈判开头的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。因为此时对方对商品或项目尚缺乏真正的兴趣，过早报价会徒增谈判的阻力。应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价。当然，对方坚持即时报价，也不能故意拖延，否则，就会使对方感到不敬重甚至反感，此时应擅长采取建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。  （一）报价表达策略  报价无论采取口头或书面方式，表达都必需非常确定、干脆，好像不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地。而“也许”、“大约”、“估计”一类模糊其辞的语言在报价时的使用，都是不相宜的，因为这会使对方感到报价不实。另外，假如买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告知他：“一分价钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开头让步。  （二）报价差别策略  同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可赐予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须赐予优待等等。  （三）报价对比策略  价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增加报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。  （四）报价分割策略  这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后根据最小的计量单位报价。采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的廉价感，简单为买方所接受。  （五）典型的报价策略  在国际商务谈判活动中，有两种比较典型的报价，即西欧式报价术和日本式报价术。  西欧式报价战术与我们前边所讲到的有关报价原则是全都的。其一般的模式是，首先提出留有较大余地的价格，然后依据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过赐予各种优待，如数量折扣、报价折扣、佣金和支付条件上的优待（如延长支付期限、供应优待信贷等等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成成交的目的。实践证明，这种报价方法只要能够稳住买方，往往会有一个不错的结果。  日本式报价战术其一般的做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满意买方的需求，假如买主要求转变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于价格表中的价格。  日本式报价在面临众多外部对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。因为一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和成功；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买主原有的买方市场的优势不复存在了，原来是一个买主对多个卖主，谈判中明显优势在买主，而此时，双方谁也不占优势，从而可以坐下来细细地谈，而买主这时要想达到一定的要求，只好任卖主一点一点地把价格抬高才能实现。  一般说日本式报价较西欧式报价更具有竞争实力，但它不适合买方的心理，因为一般人总是习惯于价格由高到低，逐步降低，而不是不断地提高。因此，对于那些谈判高手，会一眼识破日本报价者的计谋，而不至于陷入其制造成形的圈套。  （六）对待对方报价的策略  在对方报价过程中，要专心倾听并尽力完整、精确、清晰地把握住对方的报价内容。在对方报价结束之后，对某些不清晰的