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商务谈判的内容 通常，商务谈判包括技术附件的谈判、合同条文的谈判和合同价格的谈判这三大部分内容，每一部分各有不同的特点，需要运用不同的方法。  （1）技术附件的谈判。技术附件是与合同正文相对而言的，之所以被称为技术附件，是因为它是合同标的描述性文件，由于侧重标的技术定性、定量以及交易的履行、检验和保证所涉及的技术措施，故被称为技术附件。技术附件的谈判，则是指谈判双方通过洽谈协商，制定同交易有关的一系列技术条件，并严谨具体地拟写成合同的技术附件。  在关于技术附件的谈判中，要特殊留意以下几个问题：  ①技术参数和指标。对于技术水平凹凸、产品性能优劣的推断，必需牢牢抓住反映技术水平的各种指标、参数，看问题多用专业眼光，讲话成文多用专业词汇。  ②交易内容和范围。确定交易内容和范围的要求有：A．技术服务要针对性强，经济实惠。技术服务一般采用两种形式：培训买方人员，或是卖方专家到现场技术指导。B．供货要注意名副其实、货真价实。要明确敲定货物（含技术）的全称、型号、出产厂家等。买方要认真审查卖方的报价与货质是否相称。C．技术资料应反映技术水平、完整好用。要逐一明确卖方向买方供应技术资料的范围、深度和方式。  ③检验。检验包括量的检验和质的检验两个方面。量的检验比较简单，质的检验很复杂，需要经过专心谈判，逐一明确检验标准、检验方法和检验手段。  （2）合同条文的谈判。合同条文是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现，是商务谈判的重要组成部分之一。合同条文的谈判法律性很强，地位更为重要，对双方的要求也更严格。  （3）合同价格的谈判。合同各种条件最终都汇合到价格上，所以合同价格的谈判是整个商务谈判中最敏感、最艰难的部分。其一般分为“三部曲”：价格解释、价格评论、讨价还价。  价格解释说的是卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释。依据不同的交易内容，价格解释一般包括这些方面：①对货物价格的解释，如，以货币汇率变化为由进行调价的解释：  Pt=P0（a十bTt／T0）。P0为签约时价格，Pt为支付时价格，T0为签约时汇率，Tt为支付时汇率，a为不变因素所占的比率，b为汇率变化因素在调价中占的比率。  ②技术费的解释，如，销售提成+入门费。③技术服务费的解释，如，教师人数╳时间╳教师单日费用。④技术资料费的解释。如，以纸张页数计工本费等。  价格评论是指由买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应。是买方在讨价还价前挤一挤卖方价格中“虚头”和“水分”的过程。