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投标、竞标策略及实战技能 投标、竞标策略及实战技能王浩教师本课程合适于哪些人学习？ (1)本课程为您解决哪些问题？ (1)学习本课程，您能收获哪些成果？ (1)本课程三大亮点 (2)王浩教师课程大纲、教师介绍 (2)课程大纲 (2)王浩教师介绍 (7)本课程合适于哪些人学习？参加投、竞标业务的——企业总经理、销售总监、销售部门经理、大客户经理、其他销售人员、产品经理、技术部门经理、商务人员本课程为您解决哪些问题？许多状况下，投标是一个左右犯难的问题。不去吧，人家都邀请你了，剥客户的面子明显不行；去了吧，也就是图个曝光率，给人家打打酱油，中标的可能性属纳米级。莫非竞标真的是为了那句名言：买卖不成仁义在？围绕投、竞标业务，本课程重点要解决以下几个问题1、招、投标涉及很多专业名词，如何通俗地理解这些名词？2、在整个招、投标作业流程中，哪些是关键人物？如何搞定这些人物？3、为进步中标率，前期应当做好哪些功课？4、要不要购置标书，参加投标，用什么标准来推断？5、制作投标书的过程中，内部如何协作？如何保证投标书0过失？6、在评标辩论阶段，辩论如何劝说评委？7、中标后的会谈，应当留意哪些问题？学习本课程，您能收获哪些成果？1、把握35套实战技能：话术、动作和方法2、学会3套销售管理工具：工程进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单3、共享27个经典案例4、参加6场销售和客户角色“对手戏〞演练5、通过专业考试，稳固所学技能，进步培训的落地执行本课程三大亮点实战：20多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。有用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操逆境。实效：大量的互动、争论、角色扮演，确保学员的汲取。王浩教师课程大纲、教师介绍课程大纲第一讲关于招投标的必备常识招标和投标的根本概念什么叫招标什么叫投标招标的价值与逆境招标的经济学意义招标的法理根底甲方的招标操作逆境中国市场环境下的招投标现状中国市场的招、投标实务进程中国市场的招、投标的几个现实问题案例：湛江财政局中央空调工程，格力投标失败……招投标的几个重要术语招标主体与代理招标书的构成投标人资格与代理投标书形式要件投标胜利的必备前提其次讲招投标共振分析甲方招标的流程分解工程酝酿可行性讨论报批立项规划、设计招标代理招标的操作流程甲方与代理招标机构的关系代理招标机构的分类代理招标机构的权限从甲方托付到代理招标的全流程案例：某省电力公司，物资部门的代理权限……招标的核心环节技术指标确实定招标书撰写招标书的审核招标发布投标书的承受与评价中标发布投标流程投标前期的策划招标信息的搜集与确认标书购置投书制作投标中标、会谈第三讲锁定和跟踪招标关键人物招标方的关键人物甲方关键人物：技术主导者、决策人设计院关键人物：工程经理、工程设计师代理机构关键人物：标书撰稿人、评委召集人案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开头很顺当，后来却难以为继……快速建立情感纽带敲门“3大件〞电话沟通“假动作〞培育客户记忆的4大秘诀有效跟踪客户的策略跟踪客户的频率诱敌深化的电话套路电话沟通话题案例：小胡用穿插约见，胜利打破了客户的回绝……约见技巧约见的时机与理由高效约见的5种方法小组争论：在访问现场，客户突然提出一个很麻烦的问题，如何化解？访问礼仪与策略访问礼仪访问的任务定位访问面谈套路第四讲挖掘客户需求工程需求分析需求的三层规律工程需求动因分类工程需求的五元构造工程需求强度工程需求指标的决策顺位案例：技术中心主任关怀功能，上级领导关怀政绩……挖掘工程需求的沟通要点问对人在适宜的时机问有技巧地发问在互动中逐步深化现场演练：询问需求的经典问题句式……引导需求的策略什么叫引导需求引导需求的三种操作方向SPIN激发需求形式案例共享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求……诊断工程需求需求的强度需求要素的排序案例争论：某市选购应急系统工程历，诊断相关的需求信息……第五讲招标前期的技术引导策略产品的呈现技巧案例呈现法故事呈现法数据呈现法形象呈现法案例：某公司节能产品，如何用数据打动酒店集团的老总……PPT的制作方法技术型PPT存在的问题PPT客户化呈现的五个要点技术沟通会操作策略技术沟通会的形式技术沟通会的目的定位技术沟通会的预备技术沟通会沟通策略会后的跟踪技巧稳固技术沟通会成果案例：安吉公司与力源公司的合作，第一次技术沟通会，由于预备不充分导致失败……甲方内部决策机制的把握对影响层保持敬重化解反对看法的技巧第六讲编织关系网案例：小张通过关系