销售谈判三过程大剖析 谨防受骗.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 销售谈判三过程大剖析 谨防受骗 销售谈判三过程大剖析谨防受骗  谈判前和预备——了解卖场的背景和资信  销售技巧7月23日 在与卖场谈判前，供应商就得对自己预备合作的这家卖场的背景和资信做一个全方位的了解。这不但可以让自己归避一些经营风险，也可为后期与其合作提前做好铺垫。而至于这了解的渠道，可通过多方渠道来了解，以避免单方面渠道出于利益考虑，而造成的信息屏蔽：可通过网络来了解该卖场的背景和基本状况;通过政府渠道了解其各项手续的合法性;通过第三方供应商来了解卖场的资信度和合作状况。  谈判进行中——  在供应商与卖场谈判期间，供应商尤其要留意卖场选购的一些特殊反应和举动。要知道，卖场选购之前都是进行过一些谈判专业训练的。因此，供应商很难从言辞上找到选购的一些马脚。所以，供应商应多从选购谈判期间的一些肢体动作上，来推断选购的真实意图。人总是会有一些下意识的举动，这些下意识的举动，往往可以向我们泄露一些选购的真实想法。  对于供应商来说，在与卖场选购谈判时，一定要把握一个原则：只对那些自己有所预备的问题来回复选购。千万不要被选购“牵着鼻子走”。否则，一旦自己钻进对方给自己设计的“圈套”，便很难抽身了。小编认为尤其是对那些选购为了打探自己“谈判底限”而抛出来的一些“诱饵”，一定要专心进行识别，以免上当。  谈判期间，一定要做好谈判记录。要知道，卖场对选购的第一次谈判，都是有明确的谈判记录的。这其实是也卖场选购一个很好的谈判工具。从谈判记录中，往往可以发觉对方的谈判思路，尤其对于后期要与该选购长期打交道的供应商来说，这可是一个难得的机会。每一次的谈判记录，其实就是一次对选购谈判思路进行剖析的良好机会。  谈判判后期——  对于大多数供应商来说，从谈判协议的签定的那一刻起，便意味着谈判的结束。可实际上，谈判协议的签署，并不意味着谈判的结束，而是谈判的开头。从某种意义上讲，好不简单在谈判中争取来的政策，卖场方面能够否照章执行，也只能打上一个“问号”。所以，供应商应严格监督后期合同执行中，各项条款的实施状况。  将谈判备忘录做为协议的一部分，也是供应商保护自己的一种手段。通常说来，供应商在与卖场谈判的过程中，卖场方面会有很多对供应商的不成文的口头“许诺”。这些许诺假如不以备忘录的形式记录下来，后期很可能就成了一句空话。所以，世界工厂网小编认为，最好的做法，就是通过备忘录的形式来将这些口头协议和许诺书面记录下来，并做为合同的“附件”。  要想避免自己被大卖场骗，就得从以上三个过程入手做足“功夫”。忽视其中任何一个过程，都会给自己与大卖场的合作和谈判留有“死角”，很简单在后期给大卖场行骗留有可乘之机。