销售中遇到找借口的客户解决办法.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 销售中遇到找借口的客户解决办法 在销售中，销售员常常会遇到这样的客户，面对销售员销售的产品，他们并没有提出什么异议，但销售员在提出成交的要求时，他们却说需要与另外一个人商量一下，比如事业上的伙伴或配偶等。这时，销售员要专心思索一下，他们是真的做不了打算，需要和某人商量，还是只是一个拒绝购买的借口。 假如客户真的需要征求他人的意见，自己做不了主的话，那么我们可以这样说：“我特别理解您说的状况，但有一件事情一定要请您帮忙。”“什么事？”客户问。“我请您务必邀请您的夫人一起来看车，假如她有任何问题，我不在场的话，您可能无法给出完整的答复。在没有让她完全了解这款车的实际状况下作出打算，很可能会对决策的正确性产生影响。”假如客户没有反对，我们应马上与他商定一个准确的时间。“您看明天上午怎么样？我会在这里恭候您二位。”  假如第三者是客户的合作伙伴，我们除了邀请之外，还可以向客户索取其合作伙伴的电话或是地址，让我们有机会直接面对他的合作伙伴。当销售员为第三者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细节，以免影响对方的打算。当然，最重要的是销售员在销售前要做好调查工作，保证自己的销售对象是决策人。  面对说“我要和某某商量一下”的客户，销售员可以通过赞扬客户是个独立、有主见的人来促使其作出购买打算。“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你。假如客户说“你先把资料发过来”，这一般是客户的托词，表明客户在应付我们。销售员一定要争取当面为客户做介绍，不要中了客户的缓兵之计。销售员把资料发给客户后，客户是很少会花时间看的，即使看了也常常是草草了事。而且有的时候由于资料本身比较枯燥或复杂，很难吸引客户的留意，这就使得客户对我们的产品和服务不可能有一个全面、精确的了解。  所以，当客户说“请你先把资料寄过来我看看”时，销售员就应当说：“先生，我们的资料只是纲要和草案，必需协作专业人员的说明，而且每位客户的状况都不一样。所以便利的话，请允许我当面向您介绍，这样您也可以了解得更具体一些。您看我是星期一还是星期二去访问您呢？”通常听到销售员这样说了，客户也就不会再坚持了。  销售员一定要争取销售的主动权，不要先将资料发给客户，使自己陷入被动的等待状态。假如客户真的需要一份资料来了解，那么给客户的这份资料一定要简洁清楚，不要长篇大论。