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PAGE 1 PAGE 1 销售谈判 用好逻辑和语言工具 销售谈判用好规律和语言工具  销售技巧1月14日 规律和语言是谈判中的最重要的工具，也是争取谈判成功的最有效工具，对这两项工具的理解和把握，是进入谈判前必需作好的预备。  第一章谈判规律  早在20世纪30年月，我国演讲学者杨炳乾在谈到演讲与规律的关系时指出：“夫思维为演讲之根本，而思维与语言之真确又为演说成功之要素。故伟大的演说家，其推理必精，观看必正。而此种才能之训练，乃伦理学之职务，是以伦理学与心理学，俱为演说学之基础科学也。”演讲与谈判是相通的，这里所说的伦理学即是规律学。规律学所研究的思维形式及其规律，是正确思维的必要条件。谈判要说服对方，在材料的支配和语言运用方面，就必需符合规律思维的一般规律，必需讲究规律艺术。  一、规律在谈判中的作用  1、是谈判结构各部分联系的纽带，使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。  2、是谈判中推想、推断对方的工具。全部的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈判关键是运用规律方法观看、调查、推理、推断对方的真实目的和需要，作出决策。  3、是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，规律涉及概念、推断、推理，语言与规律紧密相连，是互为表里的关系。  4、是谈判中批驳谬误、摆脱逆境、特别制胜的武器。  二、谈判中详细规律方法  详细规律方法是指为实现某一谈判的目的，依据形势发展从不同关系、不同侧面、不同层次采取的谈判手段。主要形式有联合、脱离、相互制约、由此及彼、二难推理等。  1、联合：规律与历史统一  联合是指相互联结参与谈判的诸方面，努力争取各方面的赞同、支持的谈判策略。  任何谈判都是特定详细历史条件下的思维较量。历史包括：一是客观事实自身的历史发展过程；二是反映客观事实的人类熟悉的历史发展过程。规律范畴是指上述两种历史过程在思维形式中的概括反映。历史是描述的、生动的、详细的、可借鉴意义的。规律是抽象的、理论的。熟悉的规律与客观现实的历史发展相全都。  2、脱离：从抽象上升到详细  脱离是同原合作方面，或曾力图合作方面相分别的策略。  抽象的熟悉是指单一的、片面的、孤立的、静止的熟悉，详细的熟悉是既有多样性又有单一性的熟悉。从抽象到详细包括：起点、中介、终点三个环节。这三个环节是形成思想、推断的过程，对谈判有指导作用。谈判中，问题是起点；中介是抽象与详细的相连，是二者的中间环节。思维详细是终点，完成对谈判对象的多种明确熟悉。  3、以实论需：归纳法  是从客观实际的人或事动身，以大量的不可辩驳的事实为论据，论证自我观点的谈判策略。它常常运用归纳推理达到相互制约的效果。归纳推理依据考察的范围，分为完全和不完全两类，完全归纳推理是依据对象中的每一对象都具有的或都不具有的属性，推出该类都具有或都不具有；不完全则是依据部分来推断，包括：简洁枚举和科学归纳推理。  4、联系：比较法  是在谈判过程中，抓住与所谈主题相似，并且谈判各方认可的问题，然后引到核心问题上来的策略。需要运用确定事物之间的共同点和差异点。  5、据理力争：两难推理  据理力争是谈判当事人确信自己一方在某一问题上真理在握，而对方又极力回避，否认这一事实时采取的较强硬的谈判策略。两难推理是工具。它是由两个假言推断和一个选言推断为前提构成的演绎推理。它具备前提真实和形式正确两个条件。  第二章谈判语言沟通  语言沟通是谈判成功的关键媒介。美国企业管理学家哈里·西蒙说：“成功的谈判人员必需是精彩的语言表达者”。语言沟通是通向谈判成功的桥梁，是处理谈判中人际关系的关键，是表达自己观点的有效工具，是实施谈判策略的主要途径。  依据语言的表达方式，谈判语言可分为有声和无声两种。有声语言是指通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息，表达态度。无声语言又称身势语，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表达态度。  对谈判语言的要求标准是：  1、客观性  是指在谈判中要以客观事实为依据，并且运用恰当的语言向对方供应令其信服的证据。客观性实质是谈判中的真诚性，是谈判双方相互信任和连续的基础。  2、针对性  是指针对谈判的详细内容，针对详细对手，针对手的不同要求。  3、规律性