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“参谋式销售〞的特点 1．所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开。 2．引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法。 3．有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话 的技术。 4．如何将话题从一个简单的问题点引向深处是销售 前应筹划的工作。 每一个问题既能将销售会谈引深一步，同时也可能使会谈回到原点。 * 学习文档 参谋式销售提问策略 事实问题：取得客观的真实的背景信息，为获得……奠定根底。 优先顺序问题：得到主观的信息，如：意见，喜欢的事，不喜欢的事，优先顺序，问题，困难，目标。 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 学习文档 咨询性的问题 F - 财务 O - 组织决策 C - 客户优先考虑的问题 U - 使用，用途以及衡量方式 S - 解决方案 我们不是在追求大，而是在追求伟大； 我们不是在追求好，而是在追求最好。 * 学习文档 F——Features:介绍产品的“特点〞 A——Advantages:引出产品的“优点〞 B——Benefits:说明顾客的“利益〞 E——Evidences:提供适宜的“证明〞 ● 〔2〕减少顾客所担忧的风险 推销证明 推销保证 推销演示 现场参观 开展人际关系 * 学习文档 特征与功用 特征：产品或者效劳的独特局部或者性质。 －“我们的防晒霜的防晒指数为15。〞 功用：产品或者效劳的特征对客户的价值。 －“这意味着你可以在阳光下坐上更长的时间，而不会被晒伤。〞 * 学习文档 法引导顾客 F 特 Feature A 优 特点 优点 B 利 利益 Advantage Benefit 连接词 例子 我们的冰箱省电。 因为 我们采用了世界最先进的电机。 如果购置我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。 * 学习文档 在讲述特点时出现意外，要： 马上修正我们的错误及抱歉 如果是顾客的错误，示出“不要紧〞的微笑 别在顾客前说“第三者〞的坏话 从不礼貌的处境下挽回忆客的面子 * 学习文档 A 练习：解释优点 特点 连接词 优点 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界最先进的电机 * 学习文档 利益：顾客要的是利益，并不是特点 利益包括： 利益本身。即你的产品和效劳能给顾客带来什么实实在在的益处。 利益的区别。衡量公司优于竞争对手的利益。衡量之下或许能把外表上不利条件转为有利。 * 学习文档 B 练习：导出利益 特点 连接词 优点 我们的冰箱省电 因为 我们采用了世界最先进的电机 利益 如果购置我们的冰箱，您将节省大量的电费，从而节省家庭开支。 * 学习文档 强化利益 视觉辅助物 第三方证词 特性 * 学习文档 视觉辅助物 介绍 强调利益 移开视觉辅助物 * 学习文档 增值利益 超出产品/效劳所提供的利益之外的好处 强调客户优先考虑的问题 不增加额外的本钱 * 学习文档 四种增值利益 支持性效劳 咨询效劳 定制效劳 营销效劳 * 学习文档 增值利益量化法那么 从向客户讲述利益开始〔用你组织所花费的本钱做支持〕 把所有增值利益用增加的或翻倍的数字来表示 将数字折算成财务数字〔如将时间、百分比转化成金额〕 * 学习文档 获得反响并做出回应 获得回应 处理负面回应 如果...... 会......? * 学习文档 取得客户反响并做出反响 获得客户的反响 确定决策者出现在采购决策的哪个阶段 使用适当的推销技巧 * 学习文档 取得客户反响的方式 要求决策者做出反响 做完陈述后沉默，等待对方答复 观察决策者的身体语言 * 学习文档 负面反响的类型 疑心 对目前的状况很满意 你不能解决客户优先考虑的问题 * 学习文档 处理顾客异议的方法和技巧 顾客没有异议是你的好的运气，而顾客有异议那么是一种正常现象，推销人员的天职就是处理顾客的异议。处理异议的步骤与方法为： 〔1〕认真的倾听，不要打断 〔2〕复述顾客的异议，以提问方式确认 〔3〕采用“肯定与否认〞技巧 〔4〕直接否认技巧 〔5〕防止异议发生技巧 〔6〕将异议变成促成交易技巧 * 学习文档 在 的时候必须防止的事情 垄 断 交 谈 过度紧张或害怕 冒 犯 对 方 * 学习文档 -如何确认、开掘顾客需求 －－提问的 技巧 * 学习文档 开放式问题 客户自由答复.要求得到比“是〞、“不是〞或共他单个词答复更多的响应。 目的在于让对方开口说话。 在你需要一般性信息时更加有效。 一般以“什么〞、“怎样〞或“为什么〞开头。 * 学习文档 封闭式问题 仅仅要求“是〞、 “不是〞或其他的单个词答复。 目标在于限制对方的答复