影响力读书心得.pptVIP

《影响力》读书分享 主讲人： * 影响力 【美】罗伯特?西迪尼奥 Robert B. Cialdini 为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求? 为什么要读这本书？ 斯坦福大学“组织行为”教科书 世界营销人员必看的5本书的第一本。 读过后，能做到以下两件事： 第一，当你真正的意图是要说“不”时，你不会再说“是”； 第二，可以令你自己变得比以前更具影响力。 影响力测试 测试你的影响力 影响力水平测试： 1.在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力而不是更有说服力的证据说服： a. 赶时间 b. 对该话题根本不感兴趣 c. 对该话题的兴趣一般 d. a和b 2.假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高： a.从价格最便宜的商品开始，然后向上销售 b.从价格最贵的商品开始，然后向下销售 c.从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种 影响力水平测试： 3.人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得胜利的候选人是： a. 外表最有吸引力的候选人 b. 制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人 c. 拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人 4.研究表明，通常情况下，自尊与被劝服之间的关系是： a.自尊心不强的人，最容易被说服 b.自尊心一般的人，最容易被说服 c.自尊心强的人，最容易被说服 影响力水平测试： 5.假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任。不幸的是，你是这位候选人的竞选班子的负责人。如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望，你认为在他开始下一站宣传时，哪一个选项是最好的方式： a. 我的对手在打击犯罪方面做得很不够…… b. 很多民众支持我打击犯罪的意愿，而且他们相信我有这个能力…… c. 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现…… 6.假设你是一位理财顾问，你认为你的一位顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述： a. 与他相似的人是如何犯同样的错误的 b. 如果他在那些风险更大的项目上投资，他会得到什么 c. 如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么 影响力水平测试： 7. 研究表明，陪审员最有可能被以下哪种人说服： a. 讲话简明易懂的证人 b. 讲述时使用令人难以理解的术语的证人 c. 讲述的内容有说服力的证人 8. 如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？ a. 在讲述这则消息之前 b. 在讲述这则消息当中 c. 在讲述这则消息之后 影响力水平测试： 9.假设你正在介绍你的方案，而且你马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快： a.你的语速特别快 b.你的语速稍微快一点 c.你的语速适中 d.你的语速很慢 10. 社会心理学的研究表明，6个最基本的影响他人的原理是： a. 热情、愉悦、不和谐、回忆、关注、正面联想 b. 参与、调整、催眠、反射、原型、潜意识的说服 c. 一致、权威、互惠、喜好、社会认同、短缺 影响力测试 答案： 测试解析： 如果你答对了9-10个问题，你绝对是一个让人服从的天才。 如果你答对6-8个问题，说明你的影响力还不错。可以听听本门课程,以提高你的影响力。 如果你答对3-5个问题，说明你需要采取一些改进措施。 如果你答对的问题少于3个，那商家会很容易从你兜里赚到钱。我想说的是，我也很愿意向你销售点什么…… 影响力六大原理 承诺 一致 社会 认同 互惠 喜好 稀缺 权威 影响力 六大原理 影响力六大原理－互惠 当看到“互惠”两字时，你想到了什么？ 互惠的心理基础 感恩图报 我们每个人都被告知要遵守这一原理，遵循这个原理就会得到社会的认可 心理基础 负债感 不遵守这个原理，会被贴上忘恩负义、背信弃义的标签 收到别人送你的礼物，你会怎么做？ 互惠原理1—先小后大 接受到免费试用后， 人们总是会购买 原本并不打算买的东西。 简单来说，这就是中国人说的-- 吃人嘴软拿人手短 投之以桃报之以李 滴水之恩涌泉相报```` 核心：给予－索取－再索取 互惠原理2 买表演票15元/张？ 1元/块巧克力 VS 先提出大的被拒绝的请求 再提出小一些的真正感 兴趣的请求 要让被请求者感到这是一种让步 关键 互惠原理2—先大后小 讨论 在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？ 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理？ 互惠在销售中的应用 陌拜中先给予客户一些礼物