拓展客户的六个关键步骤.pptxVIP

拓展客户的六个关键步骤决定客户采购的关键要素产品价值—客户了解后才会采购需求—对重要和紧急的需求，才会采购价格—采购与否与价格紧密关系价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面是有价值决定，但产品是否有价值却由客户需求决定，归根到底决定价格的因素是客户的需求。CRV-X5 海鸥-海飞丝信赖-怎样建立信赖和品牌 知名度、价值海飞丝·-飘柔客户体验需求价格产品价值信赖客户体验决定客户采购的关键要素五大需求的核心要素案例-买沙发价值决定客户采购的关键要素信赖需求体验价格需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。客户拓展的六个关键步骤挖掘需求需求呈现价值建立信任信赖价值客户资料价格客户分析赢取承诺体验回收账款客户拓展的第一关键步骤-客户分析案例蓝星公司A去拜访山东某客户有一重要项目，处长不在-晚上约魏---项庄舞剑、意在沛公再约处长—最近很忙，让A先别来，表示蓝星是国内知名公司，招标时候欢迎参加A让魏帮着分析，想办法---北京行业展会-招待好—主管局长登机时-技术交流—拜访局长—北京见办公室主任-出差北京请到公司—总经理就餐--陪打网球底层工程师-中层处长-决策层局长主动给老关系留一小半份额 --新订单客户拓展的第一关键步骤-客户分析第一步：发展向导局长-处长-小魏发展向导从低到高—内部培植—建立情报网络—客户内部和竞争对手将客户资料列出来—尤其是向导的名字客户拓展的第一关键步骤-客户分析第二步：收集客户资料 需求和资料的区别拜访重要客户时，是不是应该尽量多的询问客户资料？拜访客户—音乐—邀请—就餐事先收集资料分析清楚、找对办法、拜访区别资料和需求 资料是蛋壳需求是未来事情，将会不断变化资料是已经发生的结果，肯定固定不变客户拓展的第一关键步骤-客户分析第三步：组织结构分析了解客户部门间、上下级间关系-建分析图价格贵是优势还是劣势？-了解职能操作层-最终使用者，具有产品评价最终发言权管理层-采购的中间层级，不能决策但往往具有否决权决策层-客户的主要领导者，制定战略，建立组织，结构优化运营流程是他们的主要工作。拥有最终采购的决定权，他们决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商?是否签合同？采购角色：发起者、决策者、设计者、评估者、使用者客户拓展的第一关键步骤-客户分析采购角色：发起者：在工作中遇到困难，自然而然想方设法解决，无权作出采购决定，只能向上提出申请。决策者：决定是否采购，何时采购以及采购预算。设计者：为采购列出明确和详尽的采购指标评估者：负责比较潜在供应商的产品和方案，进行优劣判断，提交决策者最终的购买决定使用者：体验产品和服务，他们的体验效果，在很大程度上影响客户的下次采购客户拓展的第一关键步骤-客户分析第四步：判断销售机会有机会全力推进，暂时没有就耐心等待、伺机而动，是否立项是重要标志短信是维护客户关系的好办法。五个问题第一、客户预算是多少？决定我们的投入第二、采购时间表第三、要清楚客户要得产品是不是我们擅长、有优势的产品。第四、判断是否值得投入，盈利、费用、成本、风险等第五、判断能不能赢？客户拓展的第一关键步骤-客户分析开始标志 锁定目标客户结束标志 发现明显、近在眼前的并且有 价值的销售机会步骤：逐步发展和培植向导事先全面、完整地收集四类客户资料（客户现状、组织结构、个人信息、竞争信息）将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购的角色进行组织结构分析通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、尽在眼前和有价值的销售机会客户拓展的六个关键步骤挖掘需求需求呈现价值建立信任信赖价值客户资料价格客户分析赢取承诺体验回收账款客户拓展的第二关键步骤-建立信任三斧子真正的高手是洞悉客户需求、见招拆招、随需应变，没有固定路数，三斧子决不是高手首先三斧子对中低层客户有用，决策层层次不会这么低其次三斧子后面有灰色交易，增加销售成本，价格会上去再次客户都在建立科学流程，极力避免类似情况第一阶段：认识并取得好感专业形象加上良好言谈举止才能获得客户好感熟悉公司产品性能、工艺、服务等不能一问三不知保险公司业务员穿的像总经理客户拓展的第二关键步骤-建立信任第二阶段：激发客户兴趣，产生互动顾问式销售技巧谈恋爱-认识约会-饭后？送花、购物、看电影、逛街？恐怖电影、跳舞、看手相、溜冰、过山车！认识阶段--约会阶段—接触阶段客户拓展的第二关键步骤-建立信任第三个阶段：建立信赖、获得支持和承诺采取什么方式得到客户支持，取决于客户兴趣，能不能找到客户兴趣点，取决于客户资料的收集，所以建立关系并不难，难在对客户的深入了解，推进过程中，应该尽量节省费用和时间。有些业务人员与客户认识很久，关系原地踏步，还