房地产策划培训—项目定位篇.pptVIP

万科客户分类——各类客户的详细描述 二、明确客户定位的四大关系： 满足需求、放大需求、引导需求、创造需求 ，这四者有其相对的先后顺序 找到需求——从周边楼盘与自身项目定位中，照准客户后，排摸客户心理。 放大需求——从客户购买因素中，通过产品、包装、说辞各方面扩大需求。 引导需求——从各种需求中，弱化某些因素，强调并延伸需求。 创造需求——在产品延伸中、生活品质中，创造生活理想。 第三篇：价格定位 在市场定位、目标客户定位明确后，以何种价格浮出市场？ 在竞争关系中，如何探求到消费者的价格零界点与市场空白点？ 低开高走、高开低走、高开高走…… 价格定位 形象定位 物业定位 客户定位 价格定位 形象定位 十五峯的价格定位 第四篇：形象定位 在市场定位、目标客户定位明确后，以何种价格浮出市场？ 在竞争关系中，如何探求到消费者的价格零界点与市场空白点？ 如何让更多的人了解项目？ 如何让客户之间相互传导？ 　　拉近客户与客户之间、客户与本案之间的情感距离？ 项目的精神点是什么？传导的是如何一种生活方式？ 客户需求 项目推广发想 项目定位 了解目的及作用 开发商常规需求及关注点 如何了解 开发商需求的判断 项目条件的判断 市场条件的判断 综合条件分析 市场分析的意义 市场分析内容 案例 项目分析的意义 项目分析内容 案例 项目分析 2 市场分析 3 项目定位初断 4 了解开发商需求及关注点 1 第二部分：项目定位需要思考方面及做法 项目精准判断、快速定位 项目定位的内容介绍 项目的定位需要思考的方面 项目定位思考的作用及内容 项目定位初判中的常用模型 1 2 3 4 项目分析 市场分析 项目定位的综合初判 了解开发商的需求与关注点 一、了解开发商的需求与关注点 ... ... ... 首先，我们要清楚了解开发商的需求及关注点的目的和作用是什么？ 其次，我们已了解的开发商的需求与关注点有哪些？ 再次，我们了解的开发商的需与关注点的方法有哪些？ 1 该部分的描述从以下 四个方面入手： 2 3 1）了解的目的及作用: 这是我们策划工作的重要基础部分之一，也是我们开展工作的前提条件。就如你要请客吃饭，你必须先了解客人的喜好和忌口，然后再决定在哪里吃，吃什么等一样。这将决定整个宴请过程是否达到你想要的效果------使客人满意而归. 开发商常见需求： A、实现品牌价值的提升 B、如何实现利润最大化 C、快速回笼资金 D、如何进行低成本的营销 2）开发商常见需求及关注点 在请客场景中：当我们要收集客人的喜好与忌口时，这时的询问方法可以有打电话、发短信、发邮件、可以对本人询问、也可以对其家属、朋友进行询问等方式。那么，当我们回到开发商角度找寻方法时，会有以下途径： 提问：你还知道其他更好的方式方法吗？ 3）了解的开发商需求与关注点的方法 直接了解 1、与开发商开会讨论了解其需求及关注点 2、通过电话、邮件等了解开发商的需求及 关注点 间接了解 1、从开发商的开发项目的历程来看其需求及关注点,，主要从开发商在本地已开发的项目和在外省已开发的项目来了解 2、从报纸、刊物、网络、电视等传媒来了解开发商的需求及关注点 项目定位的内容介绍 项目的定位需要思考的方面 项目定位思考的作用及内容 项目定位初判中的常用模型 1 2 3 4 市场分析 项目定位的综合初判 了解开发商的需求与关注点 项目分析 2、项目分析 ... ... 首先，我们要清楚项目定位分析思考的目的和作用是什么？ 其次，我们应该思考对那些内容进行项目定位分析？ 最后，案例说明 1 该部分的描述从以下 三个方面入手： 2 目的和作用：在与把项目优点最大化，价值放大，解决不足之处等。正如你现在已了解了客人的喜好与忌口，是不是可以考虑把不喜欢的菜换一种搭配和做法，把忌口的菜换掉，怎样做到荤素搭配，更加营养。这样可能会达到意想不到的效果 1）分析的目的及作用 2）常规思考要素及初步判断方向 在宴请场景中，如果首先要挑选酒店，那么应该对酒店的情况等进行了解，例如：是什么菜系的酒店、特色菜式哪些、厨师是哪里人、酒店最多能容纳多少人、如果是定团体餐，有没有优惠等。那么回到项目定位分析上，我们应该对如下项目进行分析： 一般的考虑因素 对项目的影响 地块要素 地貌地形：坡地、林地…… 规模：超大规模、大规模、中等规模…… 主要影响项目的物业形态、档次、产品、建筑摆布 别墅 超高层 顶级 中高端 景观豪宅 纯大户 。。。。 项目技术指标 技术经济指标：容积率、绿化率、建面、占地、限制条件 项目客观条件的分析 自然 资源