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如何推进卷烟零售终端建设浅谈 烟草在线专稿 引：现代卷烟零售终端是卷烟营 销过程中的关键环节，是卷烟营销网络建设是否牢靠的关键 所在，更是卷烟市场营销上水平的重要环节。面对国内外日 益加剧的竞争和挑战，做好现代卷烟零售终端建设是卷烟营 销体系最核心的竞争力的保证，也是卷烟品牌培育的前沿阵 地，更是践行烟草行业核心价值观的发展需要。当前卷烟零 售终端在整体形象、人员素质、盈利状况、市场环境、信息 化程度等方面都还存在着一定的问题。 因此，烟草行业一是要把握“四同”核心，构建现代卷 烟零售终端模式，二是要注重软硬结合，提升卷烟零售终端 形象，三是要提升卷烟盈利水平，维护卷烟零售终端市场稳 定。抓好这几方面的现代卷烟零售终端建设工作，必将有助 于卷烟市场营销水平的提升。 一、推进卷烟零售终端建 设的重要性 零售终端建设是烟草行业在新时期应对挑战的基础。近 年来，世界烟草形势发生了翻天覆地的变化，由于经济全球 化的发展，烟草市场的竞争也日益国际化。国际烟草巨头对 中国的卷烟市场虎视眈眈，并通过各种渠道和形式不断向中 国施压，以求尽快促使中国严格的全面履行《烟草控制框架 公约》，再加上国内反烟组织的推动以及国际国内控烟政策 的限制，可以说中国烟草正面临着前所未有的竞争压力。而 卷烟零售终端的客户作为连结烟草行业与消费者的桥梁和 纽带，将在这场战争中起到决定性关键点。在全新的市场和 经济格局下，谁掌握着卷烟零售终端，就意味着谁掌握了卷 烟市场。卷烟零售终端必将成为“兵家必争之地” ，零售客 户资源必将成为最主要的争夺对象。因此，中国烟草必须加 强现代化卷烟零售终端的建设，尽快提高控制市场的能力， 才能确保在新时期面对国内外的挑战中立于不败之地。 零售终端建设是卷烟营销体系最核心的竞争力的保证。 姜成康局长指出： “要充分认识零售客户作用。要把零售客 户作为行业的有机整体来统筹考虑，把零售终端建设作为整 个卷烟营销体系的着力点来认真抓好，使全国 500 多万零售 客户真正成为卷烟营销网络的重要组成部分，进一步提高行 业适应市场的能力和水平，使卷烟营销体系成为行业发展最 核心的竞争力之一。 ” 卷烟作为一种特殊商品，必须通过 零售终端才能实现其价值，这是卷烟营销体系的重要组成部 分，也是烟草行业价值链上不可或缺的最终环节。在新的发 展形势下，终端控制上游供应商的后专卖时代即将到来，烟 草行业将面临着“消费转折、商业转型、社会转轨”等营销 环境的长期考验，围绕行业“卷烟上水平”战略任务，加快 经济发展转变方式，着力构建现代零售终端，共同建设面向 消费者的现代卷烟营销体系迫在眉睫。广大零售客户处于与 消费者直接接触的终端位置，是销售网络赖以生存的基础， 零售终端建设的好坏，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥 和行业竞争力的提高。只有建设好功能完善的现代卷烟零售 终端，才能使卷烟营销体系成为行业长期发展的最核心竞争 力之一。 零售终端建设是践行烟草行业核心价值观的发展需要。 国家局确立了行业“国家利益至上，消费者利益至上”的核 心价值观，零售终端作为卷烟价值的最终实现环节，与烟草 行业是 “平等互利、 长期合作、 共同发展” 的战略伙伴关系， 深化零售终端建设，真正与零售户成为“战略共同体、目标 共同体、营销共同体、价值共同体” ，从关系营销角度来讲， 真正成为互利共赢、稳定合作的客我关系，实现合作共赢的 局面，促进烟草企业实现持续稳定地发展，保证国家财政收 入，维护国家的利益。抓好了零售终端的管理，逐步加大对 市场的控制能力， 确保卷烟的规范、 有序、 合法的流通途径， 可以有力控制市场零售价格，规范零售行为，引导消费，这 正是切实维护消费者利益的体现。由此可见，在践行“两个 至上”的核心价值观的过程中，零售终端建设发挥着不可替 代的重要作用。 零售终端建设是卷烟品牌培育的前沿阵地。烟草行业在 实现“ 532 ”、“461 ”品牌发展目标的过程中