某公司区域管理工具.pptxVIP

SALESOnboarding单元 4:区域管理工具 销售人员将了解履行工作职责时使用的基本工具 公司的组织构成 职位和角色 期望 区域管理工具 -- 路线本 -- 执行计划表 -- 区域业绩板 -- 指导 * “跟线指导” *“一对一” 指导 * 每周例会 * 指导日历 百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助 灌瓶厂 GM总经理MDM市场拓展经理SIS 销售安装与持续经理)UM区域总监/经理批发拓展代表WDR区域协调员TC客户代表CR市场拓展代表 MDR区域拓展经理/主任TDM/S 总生产成本 客户服务 产品质量市场设备经理MEM工厂经理销售总监UM区域拓展经理(TDM)会集于灌瓶厂 职员选拔 staffing 业绩管理 perf. mgt 人事资源管理HR Admin. 劳动关系Labor Relation 策划 资产管理财务服务信息技术销售安装与持续SIS财务部Finance市场拓展经理MDM人事部HR灌瓶厂总经理GM小店你是我们最重要的团队成员... 区域队伍超市便利店超市餐馆区域协调员(TC)提供重要的销售业务支持，以便使区域拓展经理，客户代表和客户拓展代表能够专注 于本职工作客户代表是最接近客户的百事人员批发拓展代表 (WDR) 的工作 就是拓展批发业务区域协调员TC批发拓展代表WDR客户代表CR区域拓展经理/主任TDM/S 区域拓展经理通过培训指导促进整个区域业务的发展LTDM 资深区域拓展经理TDM 区域拓展经理 / TDS 区域拓展主任角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基础.成为百事可乐区域内客户的代言人.工作职责: 制定目标　为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 　在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致 衡量业绩和解决问题 　区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 　给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息　在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为或目标技能 　保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况　按需要进行全组培训指导基本工作是通过有效指导区域小组成员来满足客户需求CR 客户代表角色: 对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 评估方法: 销量, 业绩目标, 产品生动化标准工作职责:销售 执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求 客户开拓代表的支持产品生动化 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按百事标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料送货和服务 按计划完成客户拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销)衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 )基本工作是向客户推销产品TC 区域协调员角色: 通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行工作职责日常区域工作 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 协调 处理工休 假和病假。区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。 保证让CR随时可以得到销售工具和P.O.P。 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解决 查找问题症结，完善业务运作。 积极参与解决问题。 在TDM指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据 负责处理重要的销售支持工作, 使TDM可以集中精力指导销售队伍对CR （客户代表）的期望每日准时上班/上线携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤完成行政管理工作 如果你每天都照此工作……你就能看到路线销量的增长指导他们生活中的一天 客户代表 CR 区域协调员TC区域拓展经理 TDM百事公司内的每个职位和角色都有其产生的原则基础 雇员有权知道公司对他的期望 明确的角色和目标是促进销售增长的基础 明确的目标应当与简明的衡量措施相配合 每位职员都需要他们主管的帮助工具 路线本 执行计划表路线本 北京百事各渠道陈列标准冷冻设备清单新增/删减客户名单PEPSI方案表路线地图: 客户的方位及拜访顺序客户清单（每天线路客户）：需要拜访客户的编号，名称, 地址, 电话, 频率, 所属渠