大客户管理与销售培训课件.pptxVIP

大客户管理与销售2021/5/28课程目的了解大客户建立、完善大客户信息档案管理系统能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩　2021/5/28目录一、大客户管理的概述与发展二、确立目标大客户并建立相应的策略三、分析和了解我们的大客户四、大客户的销售技巧2021/5/28大客户管理的概述与发展1、什么是重要客户2、为什么进行大客户管理3、什么是大客户管理4、大客户管理发展模型及阶段2021/5/28大客户管理的概述与发展1、什么是重要客户?— 市场上卖方觉得有战略意义的客户2021/5/28大客户管理的概述与发展2、为什么进行大客户管理?80/20原理的启示，在20%客户里深度销售，在80%里挖掘新的潜力企业业务增长的压力：全部靠新客户投入很大，而且有时间差（宝洁与沃尔玛12个部门三亿美金-41亿美金）企业利润与成本的考虑：开发一个新客户是维护老客户的5倍企业和市场的全球化发展要求：沃尔玛4500家店开在美国，采购在全球，中国最大技术的发展与生产力的过剩，竞争加剧：手机大哥大，卖方市场向买方市场转变：导入期-上升-成熟-衰退期市场和客户的需求变化快：，搜集客户信息，根据客户的信息迅速做出反应2021/5/28大客户管理的概述与发展3、什么是大客户管理？卖方通过一种方法，目的是通过持续的为客户量身定做产品与服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户（戴尔电脑）2021/5/28大客户管理的概述与发展供应商管理的启示比较内容传统型现代型供应商数目 多数 少数 供应商关系短期关系 长期关系 与供应商沟通 仅限销售与采购沟通 多部门沟通 信息关系 仅限订货收货信息共享众多信息价格谈判 尽可能低的价格 适宜的价格更多选择的标准供应商选择 凭采购员经验 完善的程序和战略 供应商对企业的支持 企业对后供应商的支持 2021/5/28协作式大客户管理阶段中断大客户管理阶段伙伴式大客户管理阶段大客户管理中级阶段大客户管理初级阶段大客户管理孕育阶段大客户管理的概述与发展4、大客户管理发展模型及阶段复杂顾客参与程度客户关系的实质 合作简单 交易 2021/5/28大客户管理的概述与发展大客户孕育阶段：没有交易，搜寻，接受信息，相互了解，开车找停车位，相互之间评估的过程（波音飞机销售）卖方孕育阶段买方总监 大客户 经理采购经理总监销售经理销售经理销售代表销售主管销售内勤销售内勤跟单员助理2021/5/289、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。10、低头要有勇气，抬头要有低气。11、人总是珍惜为得到。12、人乱于心，不宽余请。13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。14、抱最大的希望，作最大的努力。15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。16、业余生活要有意义，不要越轨。17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。大客户管理的概述与发展 大客户初级阶段：补充体，有一定份额，不会超过50%，关注点式质量和服务卖方初级阶段买方营销大客户经理销售代表销售内勤采购经理采购主管采购员营销营运营运技术技术2021/5/28大客户管理的概述与发展 大客户中级阶段：大客户经理与采购经理依然占主角，其他部门也开始有相互的接触与协调，大客户经理主要交易开始转化协调，其他部门之间尚未合作处于了解阶段，50%的销售，主题有服务质量上升到价格，经常谈判卖方中期阶段买方总监总监营销部营销部营运部营运部技术部设计部 大客户经理与采购经理 2021/5/28大客户管理的概述与发展 伙伴式管理阶段：90-100%的合作，大客户经理和采购经理退居幕后配角，从事的主要是协调卖方伙伴式管理阶段买方大客户经理技术 营运营销董事会技术 营运营销董事会采购经理2021/5/28大客户管理的概述与发展 协作式管理阶段：演变成项目小组，透明合作，有共同的战略方向　卖方协作式管理阶段买方大客户经理 采购经理 营销小组营运小组财务小组小组技术小组2021/5/28大客户管理的概述与发展中断式大客户管理：内因：人员调整：系统、留住信息、协调拜访缺乏信任（相互沟通）：诚信、危机攻关缺乏持久性：一两单就不再跟进文化差异：东西方、地域文化、企业文化差异，利润最大化市场占有率质量问题：致命的一点外因：市场定位的变化产品、流程的组合：设计师改变款式财务问题（应收款）在价值链上的地位：自主品牌2