管道市场营销对策分析.pdfVIP

南京乐洁新型材料有限公司 --Alex 中国管道市场营销对策分析 在目前一个管道工程项目可能会引起数十个竞争品牌疯狂的竞争，大批竞争 对手之间相互挤兑使得每个项目竞争高度白热化，更加加剧了这种竞争的风险： 一方面是资质证书要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位。 公关费用透支、感情的投入、价格的萎缩、都直接导致利润的萎缩，即使是工程 做下来，工程操作的欠款也是一个大问题。 1.渠道模式 国内企业在建立全国性的销售网络时，大都根据产品实际成本和合理生产利 润提供给经销商，经销商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为 经销费返还乙方。经销商大多是分布在全国各地的同乡。经销商大多利用各种方 法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。 2：管道工程材料厂家存在的困惑 a、直销市场越来越困难 很长时间以来，在管道工程营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销， 就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们 的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，投怀送抱，产品技术与品牌不 是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经 成为管道工程企业营销过程中的“潜规则”。但是在目前，招标公