江苏某装饰集团楼盘经理培训教材.pptxVIP

江苏旭日装饰集团2009年 楼盘经理培训教材;家装发展史;糊上窗纸窗纱 墙上帖上几幅字画 室内摆上的古董工艺品 古代的家装是贵族 是有钱人的专利 ;早期 ;家装风格的演变过程 ;九十年代中期 ;家装所包含的内容 ;全包与半包 ;陪采是家装公司推出的一项附加服务，一般以无偿形式服务。 主要是设计师或公司一些对材料较为专业的人士陪同客户去采购主材、 家具、家电、窗帘等。由于是无偿性质，公司不负任何材料责任。;家装业务的流程 ;家装业务操作流程 ;客户装修流程 ;业务员服务流程 ;家装业务的特点 ;家装基础知识;认识装修 ;认识装修 ;认识装修 ;家装材料 ;家装材料 ;家装材料 ;家装材料 ;家装材料 ;施工流程 ;工期 ;施工流程 ;业务知识 ;搜楼盘 ;楼盘搜索的方法 ;制作自己的楼盘图表 ;楼盘分布网 ;培育自己的人际关系 ;每天列名单 ;及时跟进 ;业务员日常三件事 ;找客户 ;交朋友 ; 学知识 ;每日工作计划 ;2、 设计跟进（8：45—9：00）;3、 打电话（电话拜访、电话跟进）（9：00—9：20）;这一段时间主要用于联系新客户，培育自己的客户资源。当然 也要根据实际情况，如果小区交房，就要提前去小区，早会可 以不开，电话可以不打。晚上回公司的时间也可早可晚，如果 小区客户下班后较多，就可以晚回去。 ;如果楼盘经理搜集到了很多的客户电话号码，建议下午早 回公司，在公司给客户打业务电话，这一段时间打电话的 效果最理想。 ;6、 晚上要进行客户分析 ;楼盘经理服务流程;接触客户 ;讲解业务 ;有机会就量房 ;有机会就量房 ;二、与客户闲聊 ;客户服务 ;家庭装修学 ;　　一、 家庭和睦　　1、 夫妻恩爱调谐——主题卧房设计，情调、感觉随心所动　　2、 老人健康快乐——主题老人房设计，安全、保障、怀旧、乐趣　　3、 儿女成长成才——成长儿童房设计，个性、情趣、情商全面照顾 ;找谁装修 ;找谁装修 ;寻找名单 ;一、小区内寻找 ;一、小区内寻找 ;二　客户电话名单;(二)从物业公司处搜集 ;(三)从工人处搜集（物业的维修工、铺地砖的瓦工、搬运材料的力工） ;三 掌握团购信息;二、 单位团购组织方法;三、 家装团购的准备工作 ;四　参加各??展会、集采活动;五　网上搜索;六 转介绍;六 转介绍;1、 每个月通过自己在小区主动寻找的客户，达到了20人以上；2、 每个月通过老客户，又为自己推荐了3-5人（成功率极高）；3、 每个月通过朋友，为自己增加了5-10个客户资源；4、 每个月通过网络，为自己增加了3-5个客户资源；5、 每个月都能了解一些团购信息，并可展开团购行动；6、 每个月通过集采和展会，又增加了10-20个客户电话号码;电话营销;电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一;电话礼仪：姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应;;;;;;;;;;;电话营销四步法 第一步：引起客户的兴趣? 第二步：吸引客户的注意力? 第三步：进行成功的预约? 第四步：促使客户做出承诺?;错误的开头?下列开头很容易让客户拒绝你：?????您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝）?????您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了）?????您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间）???;开头就能吸引客户?您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是**装饰公司，我们公司最近推出一项**活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样?……打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。?;;;;电话营销禁忌?1、不要用免提?2、不要躺着或姿势不雅去接打电话?3、不要边吃东西边接打电话?4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要???????接听，时间太长就要道歉）?5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）?6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）?7、不要问“你是**小区的业主吗”“你有房子在**小区吗”?8、不要问“你家房子装修了吗？”?9、不要问“你觉得怎么样”?10、不要说“88”（要说再见）?;小区抓单话术 我们有《全市户型集锦》、每个店内都有近千幅的设计图片展示、公司每个月都及时推出最新的小区设计作品册，公司还有一个专门展示设计的店面，展示近五千幅的设计图片；公司对材料、主材的配套服务，也是其它公司所不具备的，有自己专门的材料展厅，并且都设计成套餐形式，这些