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;目 录;销售
——是我找客户的门;卖给公司;专业化、职业化
——成功之道;目录;卖感觉
(创造感觉);买卖 推销 营销
个人销售 小机构销售 大机构销售;产品推销 服务推销
商品供应 创造价值综效
推销式销售 顾问式销售;销售之始:
决策点:
关系本质:;为什么老总销售总是最好?;员工如何创造与老板一样的销售业绩?;目录;;1、产业客户成长模式:;1、客户需求:;?1、商品服务之相容性;大单与小单销售的关键区别——Qualify;目录;有形
无形
立即 长远;面对不同对象包装不同卖点(不同层次的需求满足);需求与解决方案之关系
拓展策略;(1)客户组织图解析;(2)决策分析原则
1)区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力
2)了解授权架构(直接探测及间接查访)
3)了解决策流程及其瓶颈
4)发觉潜在抗拒力量(受害者?)
5)了解最终决策者的周围潜在影响力
6)分析部门间的彼此利害关系
7)选定潜在内部销售员
8)潜在黑马及鱼翁得利者?;知己;发现线索;潜在竞争者:;产品供应商;产品供应商;销售;目录;ERP销售和产品销售的区别; 确定业务拜访之目的
备妥相关文件/证明
设计约见理由(经验分享与研讨)
(a)客户为什么要见我们?
(b)提供什么信息使客户愿意?
(c)信息设计,及答问准备;建立沟通;目的:
要素:
方法:;
1)掌握/了解客户情境(情境性问题)
a)抓重点,有主题,具逻辑性
b)事前准备,避免不必要(或过多)的问题
练习:; 2)探究客户现况所存在的问题(探究性问题); 3)暗示客户问题所可能导致的损失(暗示性问题); 4)引导问题解决后所可能产生的价值(解决性问题);4、提供满意的解决方案
(1)将方案特色转换为客户价值;(2)解决方案呈现方式;5、获取承诺
(1)成交技巧 ;(3)澄清异议并挖掘背后顾虑
异议(拒绝)是销售的开始(购买讯号)
表示客户已参与销售过程
有意愿才会有异议
创造澄清机会,可排除决策之焦虑
??机会分辨真正的障碍或借口
练习:;目录;1、了解高层领导的特质
比较重视感觉,而非细节
比较喜欢宏观事物,着重原则
比较喜欢权力,但尊重强者
不轻易破坏场合
2、了解背后决策因素
创造价值,解决问题
避免决策风险
复杂潜在障碍因素
组织之政治关系
个人之形象及地位;3、掌握关键技巧
尽量安排在销售周期之早期
当被转到下一层时,争取回访之机会
勿落入太大的地位差距(权力游戏)
呈现为自己协助的资源,避免冒犯其他决策者
听与问远多于说
言简意赅,锁定要点
详细规划每一次高层拜访
善用尚方宝剑,焦点放在影响者(Influential)
;4、培养“关系”的方法
信任度与信用(Credibility)
(1)以细节建立信任
(2)信守承诺
(3)保持定期互动
个人专业能力(对客户价值之专业)
诚实表明意图(在初期就避免防御心)
同理心(随时以客户角度及立场出发)
配合客户思维与风格
;目录;项目实施——是兑现销售承诺的过程,又是二次销售的过程;顾问需要了解的:
1、是否立项,是否有预算、多少?
2、动因是什么?达到什么目标?
3、谁发动的?上级是否已经批准?
4、需求探求
5、决策路线和人物
6、竞争状态,对手情况
7、时间进程?
8、将情况及时与销售人员沟通;顾问需要做的:
1、将公司和产品主动介绍给相关领导
2、利用高中层访谈机会,请销售人员参与
3、将公司销售人员以较高姿态介绍给客户
4、你千万不要吹牛,吹牛留给销售做
5、将情况及时与销售人员沟通;销售过程的一些要点----;销售的较高境界——经验;你不是超人
如果一个愚蠢的方法有效,那它就不是愚蠢的方法
不要太显眼,因为那样会引人攻击(这就是航母被称为“炸弹磁铁”的原因)
别和比你勇敢的家伙待在一个掩体里
别忘了你手上的武器是由出价最低的承包商制造的
如果你的攻击很顺利,那你一定是中了圈套
没有任何计划能在遇敌后继续执行
所有5秒的手榴弹的引线都会在3秒内烧完
装成无关紧要的人,因为敌人的弹药可能不够了(所以它会只打重要的人)
那支你不加注意的敌军部队其实是攻击的主力
重要的事总是简单的
简单的事总是难做的 ;13.好走的路总会被布上雷
14.如果你除了敌人什么都缺,那你一定在交战中
15.飞来的子弹有优先通知权(挡它的道你就倒大霉啦)
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