顾客对销售人员忠诚的潜在风险.pptxVIP

顾客对销售人员忠诚的潜在风险及其躲避策略研究 顾客对销售人员忠诚的内涵影响顾客对销售人员忠诚的因素 顾客对销售人员忠诚的潜在风险分析躲避顾客对销售人员忠诚潜在风险的对策结束语 背景近年来，企业全面风险管理已成为各界讨论的热点，特别是2021年6月国务院国家资产监督委员会正式公布?中央企业全面风险管理指引?和2021 年1月全国工商联出台?关于指导民营企业加强危机管理工作的假设干意见?之后，企业风险管理的讨论和实施被进一步推向了高潮。背景忠诚的顾客是企业最珍贵的资产之一，忠诚顾客的流失是企业面临的关键风险之一。忠诚的顾客对企业和企业的销售人员都很重要。由于企业和销售人员的利益有时并不一致甚至存在冲突，企业和销售人员间往往会努力去争取顾客对各自忠诚。背景企业在培育顾客忠诚的过程中，如何使销售人员与企业的利益相一致，发挥销售人员的主观能动性，同时躲避顾客对销售人员忠诚可能给企业带来的潜在风险，就成为企业亟待解决的一个重要课题。背景 目前学术界对这一问题的探讨还较为零散。Oliver〔2021〕提出顾客对销售人员忠诚与顾客对公司忠诚的作用是不同的。Iacobucci和Ostorm〔1996〕认为私人关系比个人——企业关系更为强烈和持久。一旦与顾客联系的销售人员不再为顾客效劳，顾客与企业的关系也将随之割裂。类似地，还有些学者认为有相当一局部顾客的忠诚往往与销售人员有关并被销售人员所操控。