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PAGE 1 PAGE 1 酒店的营销基础知识及技巧  酒店营销  酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分。它始于饭店供应产品和服务之前，主要研究来宾的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益。市场营销涉及到满意来宾的需求产品，贯穿于从饭店流通到来宾的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。  酒店营销简介  酒店营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。它关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢?这在整个饭店经营中时时要考虑。做好酒店营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。  内容  组织营销  酒店营销在组织开展时，要做到以下几项：  1、划定销售区域和范围。营销部经理协作销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的安排要依据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以安排。  2、规定销售指标。营销部经理依据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：  (1)销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。  (2)销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。  (3)销售费用的指标与掌握，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和款待费用。  由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售学问，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。  3、销售人员的成果评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成果信息，制订销售人员每月上报销售报告规则，了解销售状况，准时反馈销售信息。  4、编排合理的组织机构。营销部依据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，削减路途时间，提高工作效率。依据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引来宾消费，招徕生意。  产品组合  酒店营销可依据企业的销售要求，针对来宾的不同需要开发各种受来宾欢迎的组合产品，吸引客源，现有的组合产品方式包括：  (1)公务客人组合产品。针对公务客人的特别服务，为公务客人供应优待：如免费在客房供应一篮水果，免费供应欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参与酒吧，歌舞消遣活动。  (2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优待供应。  (3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，供应看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅供应儿童菜单。  (4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇供应，一般需要美丽而安静的客房以及一些特别的服务，如一间布置美丽的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。  (5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费供应全场软饮料，四层精致婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，依据详细要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费供应新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。  (6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和消遣一下，因而需策划组织一些消遣体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将消遣性活动加上饭店的食宿服务组合成价格廉价的包价产品。  (7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价供应给客人。同时，为了吸引来宾，还要策划组织来宾免费享受消遣活动。  (8)特别活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新奇又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。  策划宣传  酒店营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。  (1)可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高来宾对酒店的感官印象。  (2)运用行业性杂志、报纸、