保险需求与保险供给.pptVIP

第四章 保险营销机会分析;第一节 保险需求和保险供给;（二）保险需求的特征;4、层次性 就人身保险而言，分为5个层次：生理安全、劳动安全、职业安全、经济安全、心理安全。 就企业财产保险而言，分为4个层次：财产安全、收益安全、责任安全、信用安全。;5、渐进性 就上面的分层次的保险需求，必须由低到高进行满足。 6、波动性 ①经济周期变动影响保险需求。 ②保险产品所处的寿命周期阶段影响保险需求。;7、选择性 8、隐蔽性 9、非迫切性;（三）保险需求的分类 ;（四）影响保险需求的因素 1、风险因素：一般而言，人们面临风险的概率越大，对保险的需求也就越大。 2、消费者的收入水平 3、消费者偏好：偏好影响保险需求，而偏好则主要取决于消费者的文化背景。;4、价格因素：即保险费率 。 5、银行利率的高低 综上所述，保险需求函数的一般形式如下： D=F（R，I，P1，P2，r， u） D 保险需求量；R 风险因素；I 收入；P1价格；P2消费者偏好；r 银行利率；u 其他因素。 ;二、保险供给及其影响因素;（二）影响保险供给的因素 从根本上讲，保险需求是制约保险供给的决定性因素，因为没有保险需求，就不可能产生保险供给，在保险需求为既定条件时，供给受以下几方面的影响：;1、保险商品价格 （1）保险总供给曲线 保险供给曲线是一条左低右高，向上倾斜的曲线。 a：保险供给与价格正相关 b：曲线的右边比左边要陡峭倾斜，左边较平缓，右边较陡峭。;（2）保险供给曲线与保险需求变化 A ：供给曲线为水平线，保险需求增加，只提高保险供给，不会提高价格； B：保险供给曲线较平缓，保险需求增加，主要会增加保险供给，价格小幅上升； C：保险供给曲线陡峭，保险需求增加，主要使价格上升，供给量改变较小。;2、保险业的经营技术和管理水平 保险业是一项专业性、技术性很强的经营活动，如果没有专业人才，没有先进的技术和管理，保险供给业务会萎缩，而技术、管理水平越高，就越能降低交易成本，提供更多的保险产品。 ;3、成本支出 保险公司的费用开支包括： 固定成本：场地费用（租金、折旧）、办公设备费用、照明取暖??用。 变动成本：理赔费用、办公费用、代理手续费等。;4、保险公司的数量和规模 保险公司是保险商品的供给者，一般情况下，公司数量与供给量成正相关关系。 ;第二节 保险消费者行为分析; 营 销 产品 价格 渠道 促销手段;2、从需求者的购买态度;3、从需求者的购买现场的情感反应 ①沉着型 ②温顺型 ③激动型 ④健谈型;二、购买形态分析;Who：市场是由谁构成的 What：顾客主要购买什么商品 Why：买保险的目的、动机 Who：谁参与购买 How：购买方式的选择 When：何时购买 Where：在何地投保（选哪家公司），主要是客户对不同的保险公司的选择。 ;三、购买决策程序分析;3、扩展性解决问题行为 在做出购买决策之前要花费大量时间去收集信息，进行仔细比较筛选，这种产品属于高投入产品 ，保险商品就属于此类 。;（二）保险消费者的投保决策过程 1、引起需求 保险需求——〉投保动机——〉投保行为 保险需求是投保过程的起点，作为营销活动就应当通过各种合适的方式来诱发人们潜在的保险需求，向现实的投保行为转化。;2、收集信息 在大多数情况下，投保者的保险需求不一定能马上得到满足，为此，他需要进一步收集有关信息，以作为选择的必备资料。 信息的来源有内部和外部： 内部信息源：投保人购买类似险种的以往经验 外部信息源：如亲朋好友、公众媒体、营销人员;3、比较选择 面对众多信息反应相互的众多可选择的对象，保险购买者要进行选择。 4、做出购买决策 5、购买后行为 投保者在购买后对购买行为是否满意，会进一步影响保险公司的营销活动。;第三节 保险市场竞争分析;（二）保险市场竞争的类型 自由竞争型市场 完全垄断型市场 垄断竞争型市场 寡头垄断型市场 ;二、保险竞争者层次;（三）一般竞争者 一般竞争者是指提供同类产品或服务的其他企业。 （四）潜在竞争者 潜在竞争者是指与本企业争夺同一目标市场的同一笔消费基金的其他企业。;三、竞争观念;保险公司所处的竞争环境中，有5种主要的竞争力量，竞争力量决定了竞争强度，因此竞争强度取决于行业内现有竞争者、潜在加入者、替代品生产者、讨价还价的购买者、讨价还价的供应者。;1、行业内现有竞争者 行业内现有保险公司的竞争激烈程度受制于三个方面：潜在保险市场的大小、保险商品的差异性、竞争主体数量。 ;①潜在保险市场的大小 当潜在的保险市场比较大，各公司的竞争比较平缓； 当潜在的保险市场比较小，各公司的竞争比较激烈。 ;②保险商品的差异性 假如各家保险公司提供的保险商品差异性较大，各公司可以发展各具特色的险种，保持自己的市场份额，相应的行业竞争趋缓。