实达建立高绩效的市场营销及销售组织体系项目启动文件.pptVIP

Start/980806/SH-KO(97GB) 客户重叠(chóngdié)需要在市场上采取一致的形象 电子产品 欧洲市场的份额 百万(bǎi wàn)马克销售额 例子 資料來源： 客户(kè hù)例子 工程产品 机器 500 165 121 也从其他销售单位购买产品的客户 仅从一个销售单位购买产品的客户 100% * Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十页，共36页。 需考虑使用(shǐyòng)间接渠道 选择间接(jiàn jiē)渠道的标准 資料來源： 麦肯锡 市场覆盖 实现(shíxiàn)充分的市场覆盖需要多个渠道 成本 降低销货成本和行政费用(通过降价提高市场份额) 了解市场/业务的经济情况 同竞争对手/相似行业进行基准对比 最大程度地提高回报率 * Start/980806/SH-KO(97GB) 第三十一页，共36页。 客户关系经理引见产品专家(zhuānjiā)，新客户销售代表针对新客户 销售(xiāoshòu)小组的角色 客户关系经理 维持全面的客户关系 在一类产品中具有销售专长 为产品专家提供线索 解决冲突 给予与其(yǔqí)客户责任相适应的激励措施 产品专家 具有高度产品专长 同客户关系经理协调工作 针对具体产品客户群进行销售 必要时找销售合伙人 新客户销售代表 积极针对新客户 关键客户 现有客户 新客户 新客户