第十二讲_分销渠道及策略（含终端管理）.pptxVIP

第十 二讲 分销渠道及策略;渠道策略;例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史;基本问题: ;一、分销渠道的定义与作用 ;营销网络 一是认为是由若干条营销渠道组成的系统； 二是认为是营销过程中相互联系、相互依赖的组织和个人的集合； 三是认为是由营销网点、网线、网员、网流所构成的信息共享、风险共担、利益共沾的营销共同体。 ;2、中间商分类;批发与批发商;零售与零售商;3、中间商的功能 ;3、中间商的功能;(3)中间商的作用;菲利普·科特勒的五大分销活动; （3）货币流：是指产品从生产向消费转移的交易中所发生的货币运动，其实现的是产品价值的转移。 （4）信息流：是指生产向消费转移过程中所发生的一切信息收集、传递和处理活动。其实现的是产品信息的转移。 （5）促销流：是指商品信息的传播过程。其实现的也是产品信息的转移。;二、分销渠道的类型;直接销售渠道与间接销售渠道;渠道长度的选择;渠道宽度的选择;渠道的多重性;二、分销渠道的类型;二、分销渠道的类型;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;三、分销渠道选择决策;6.配置渠道成员;四、 渠 道 的 具 体 选 择;渠 道 的 三 种 类 型;选择和客户匹配的渠道;识别主要客户及其购买行为;识别主要客户及其购买行为（续） ——主要客户渠道使用和偏好;按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道;;案例： 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略;选择和产品匹配的渠道;产品定义界定的一种产品或服务是： 可以以熟知的和容易了解的实物形式出售 有明确的使用范围和目的 有表达得很清楚的利益 产品的定义程度越低，在销售产品时就要更多地解释和说明产品的使用目的和利益；反之，定义越明确，需要的解释就越少。 可以分为三种产品： 高定义的产品：如铅笔，有明确的使用范围和利益，可以通过任何渠道销售。渠道选择的目标是把它们尽可能地移到最低成本的渠道，通常适应于直接营销渠道。 中等定义的产品：如某些保险服务，其潜在??值和用途不是完全清晰，需要通过确定的人员来进行销售，包括分销商、有附加价值的商业伙伴或直接销售队伍。当产品的使用方法和购买的利益是相对明确的，产品一开始就是封装好易于识别的，零售店是恰当的渠道。 低定义的产品：如果没有解释很难识别，通常是专业化的服务。区域销售经理和有附加价值的商业伙伴可选择。很少通过大规模市场分销或直接营销渠道。;聚 合 性;案例：海尔为何特立独行;排 他 性;“渠道化”一种产品——使产品准备适应渠道;选择赢利能力强的渠道;渠道选择过程的次序;例：渠 道 整 合;销售过程中的渠道的专业化;典 型 的 销 售 过 程;五、分销渠道管理决策;2、增加中间商盈利的方法;3、促使中间商销售的方法;3、促使中间商销售的方法;六、 物流支持;物流提供的顾客服务;运 输;仓 储;七、渠道管理中经常发生的问题;第十三讲 分销终端管理;分销终端概述 分销终端的管理 分销终端的发展与变革 案例分析;环节一：分销终端概述;;分销终端的定义;生产商;分销终端的重要性;分销终端的作用;分销终端的形式;一些其它形式;购物中心分为:???????? 地区购物中心是其中规模最大，也最有特色的一种。????????社区购物中心主要服务对象为居住在半英里以内的2万至10万名顾客。????????街道购物中心包括它们通常以超级市场为主，再加上几家提供服务的干洗店、自助洗衣店、药店、理发厅或美容院、五金店以及其他商店。 ;百货商店 特许专卖组织：是一些独立的批发商或零售商，与著名的大公司签定协议，取得该公司产品和服务的特许经营权而开设的商店 方便商店（便利店）：是设在居民区附近的小型商店;新型的业态形式;新型的业态形式;构成终端的要素;有效终端的界定;终端的分类;终端的划级;终端工作人员在终端的具体工作;环节二：企业对终端工作人员的管理 ;一、报表管理 二、终端人员的培养和锻炼 三、终端监督 四、终端协调 ;批发商的终端攻略 ;提供保障，决胜终端市场;缔结联盟，统一营销战线;破除壁垒，开创终端营销新局面;加强管理，实现终端市场的飞跃;案例分析1：欧珀莱销售-三高策略;案例分析1：欧珀莱销售-三高策略;案例分析2：“挡不住”的可口可乐;正确的做法;应注意的问题