价格与消费者心理及行为消费者心理与行为学.ppt

价格与消费者心理及行为消费者心理与行为学;导引案例: 案例1: 假如某种茶叶为500克150元, 消费者就会认为价格太高而放弃购置。假如缩小定价单位, 采取每50克为15元 定价方法, 消费者就会认为能够买来试一试。假如再将这种茶叶以125克来进行包装与定价, 则消费者就会嫌麻烦而不愿意去换算出每500克应该是多少钱, 从而也就无从比较这种茶叶 定价到底是偏高还是偏低。;;案例3: 休布雷企业在美国伏特加酒 市场上, 属于营销出色 企业, 其生产 史密诺夫酒, 在伏特加酒 市场拥有率迭23％。60年代, 另一家企业推出一个新型伏特加酒, 其质量不比史密诺夫酒低, 每瓶价格却比它低一美元。依据通例, 休布雷企业有3条对策可选择: (1)降低一美元, 以保住市场拥有率; (2)维持原价, 经过增加广告费用和销售支出来与对手竞争。(3)维持原价, 听任其市场拥有率降低。由此看出, 不管该企业采取上述哪种策略, 休布雷企业都处于市场 被动地位。不过, 该企业 市场营销人员经过深思熟虑后, 却采取了对方意想不到 第4种策略。那就是, 将史密诺夫酒 价格再提升1美元, 同时推出一个与竞争对手新伏特加酒价格一样 瑞色加酒和另一个价格更低 波波酒。这一策略, 首先提升了史密诺夫酒 地位, 同时使竞争对手新产品沦为一个通常 品牌。结果, 休布