预测中过分依赖销售人员.docxVIP

PAGE 1 PAGE 1 预测中过分依赖销售人员 预估中过分依靠销售人员  销售预估不精确性大部分是过多依靠于第一线销售人员意见的结果。这是很多销售经理，一次是公司总裁和总经理犯得一个根本性错误。尽管第一线销售人员的预估是销售预估预备中必需的，但这些预估只能成为综合性研究中的一个组成部分。  希望销售人员供应制定生产计划表依据的数字，对销售人员来说是不公正的。这究竟不是他们的工作。虽然每个销售人员或至少是销售部门的负责人要供应信息，但他们在计划支配生产中不能充当负责人要供应信息，但他们在嘉华支配生产终不能充当负责人的角色，他们的估计也不能照原义或为经琢磨地用到生产计划中去。另外，由于工作性质和训练的原因，销售人员都是乐观主义者，他们不喜欢空着货架开展销售活动。他们宁愿货架满满的而不是空着的开展销售活动，而不管他们能把产品销售出去时怎样的快或怎样的慢。  除了销售人员供应的估计外，销售预估还必需包括其他几个来源的信息。必需包括公司经营所在行业预估的数字，对整个经济的预估；相互关联的指数，要对这些指数进行选择，因为在传统上或历史上这些指数是平行的，或者对公司自己的市场有某种关系。然后依据这些数字的重要性和估计精确度，将这些数字与公司的关键产品的销售量或产品系列的历史趋势轮廓线进行衡量比较。  要专心地评价这些有关因素，要能够把每个关键产品的估计销售数字调整到实际销售量的10%以内。必需指出，销售预估中“预估”这个词实际上用词不当，因为任何估计都不可能百分百的精确。  一个必需仿效的预估方法范例是让销售人员对他们的产品趋势轮廓线进行评论。作为一个负责建立客户库存和生产管理系统的管理咨询专家，我过去常从具有季节性变化趋势轮廓线的历史产品数据开头，然后把这些趋势轮廓线延伸到来年。  接着，要求销售人员对这些趋势进行评论。这种基于个人经验的估计对于既定的数据常常是一种毫无价值的添加。例如，销售人员可能告知我，某一种特定的产品会紧跟这条趋势轮廓线；另一种产品的销售会再增加10%，因为推销队伍在推销这种产品中是又特色的；在一种产品的销售会比趋势轮廓线预估下降20%，因为这种产品正渐渐被一种新的产品代替。  更为复杂的是，有一些产品，不管生产和发货多少，令人费解的在零售店销售一空。不管趋势轮廓线或销售预估如何预报，不得不连续增加生产。这是买套衣服在缝制适合你自己需要的又一个例子。