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SHA-4309-05496-12-32-x.PPT 获得战略性客户 改善基本竞争力 培育新的竞争力 系统的建设 提高组织有效性 关键措施 录用优秀人才 设立有效的客户获得系统/流程 更加灵活管理配额 提高营销力度 采用鼓励措施来获得客户 设立面/辅料采购标准及流程 雇佣 质控专家 设立工厂采购管理团队 提高出口单证的效率 (如EDI) 设立打样中心，培育服装产品系列的设计能力 培育在价值链上“产品设计”环节的服务能力（如：提供设计的建议） 发展区域性工厂采购的能力 设立客户信息数据库 设立供应商和面/辅料采购数据库 设立定单跟踪系统，提高透明度 提高Intranet的效率 人员结构的调整，提高人员素质 新的激励机制 合理的职权设置 收购区域性中间商 其它，为了完成未来开展成为“提供高附加值效劳的地域性中间商〞的战略目标，X创业必须采取许多重要的战略性举措，这些举措将会直接影响未来组织结构的设计 1 2 3 4 5 6 战略性举措1〕 1〕详细的内容见《开展战略规划最终汇报》 R 学习文档 SHA-4309-05496-12-32-x.PPT 组织结构的设计必须和战略性举措的实施相配合〔1〕 战略性举措和组织结构设计 战略性举措1：获得战略性客户 相应的组织结构设计思路 1 建立有效的客户获得系统和流程 选择和录用优秀的人才 加强营销 应用新的鼓舞机制鼓舞战略客户开发 把新开发的客户效劳好 更加灵敏的配额使用 成立〞战略客户开发小组“负责战略客户开发的流程和标准制定 选拔或者重新录用优秀的人才充实〞战略客户开发小组“ 设立商务部建立客户治理体系，负责客户信用调查和商情分析，支持〞战略客户开发小组“的客户开发 有主要业务部门的骨干成立〞配额治理小组“，在配额的使用上向战略性客户倾斜 为了把战略性客户效劳好，业务系统必须完成〞以客户为导向“的原则，实施关键客户治理〔KAM〕的方法，一个大型客户由一个客户经理领导的团队提供效劳，小型的客户组合起来，由一个客户经理领导一个团队提供效劳 战略转型需要整个公司的配合，因此，需要提供一些鼓舞措施使得业务骨干能够参与到战略性客户的开发中来 R 学习文档 SHA-4309-05496-12-32-x.PPT 组织结构的设计必须和战略性举措的实施相配合〔2〕 战略性举措和组织结构设计 战略性举措2：改善根本竞争力 相应的组织结构设计思路 2 增强面辅料采购的能力 增强工厂sourcing的能力 增强质量操作的能力 提高在物流/单证处理方面的效率 设立“面辅料采购部〞来增强面辅料采购的能力，支持业务的运作，主要工作： 与业务部门一起建立面辅料供给商评价指标体系 与业务部门一起标准面辅料采购的流程 建立并不断更新面辅料采购的数据库 着手建立面辅料样卡和展示厅 不断地累积面辅料的知识，成为面辅料的专家 在主要的面料集散地〔如：X〕设立分支机构 设立“供给根底治理部〞，加强服装加工厂的选择和治理，支持业务的运作，主要的工作： 与业务部门一起建立服装加工厂的评价指标体系 与业务部门一起标准服装加工厂评价、选择的流程 建立并不断更新服装加工厂的数据库 聘任新的质量操作的专家充实各个业务科的队伍 在物流和单证处理上与业务的结合更为紧密，由各个业务团队独立完成 R 学习文档 SHA-4309-05496-12-32-x.PPT 组织结构的设计必须和战略性举措的实施相配合〔3〕 战略性举措和组织结构设计 战略性举措3：培养新的竞争力 相应的组织结构设计思路 3 建立打样中心，培养产品系列设计能力 培养新的在产品设计上的效劳能力 建立地域性工厂采购能力 把现有的“品牌设计中心〞改变成“设计打样中心〞，主要从事为业务效劳的打样，同时与业务一起设计“自有〞的服装式样系列〔own collection)，支持业务进行客户开发 在核心市场设立销售代表处，派驻业务骨干支持客户开发，并掌握市场需求动态，雇佣当地的人员作为市场调研员，逐渐建立起对具体市场消费者对服装产品需求特点，在零售商客户进行产品设计时提供建立，成为其它一项增值效劳 在亚洲主要服装加工国家设立服装采购分支机构，逐渐增强“地域性〞工厂评估和选择的能力 R 学习文档 SHA-4309-05496-12-32-x.PPT 组织结构的设计必须和战略性举措的实施相配合〔4〕 战略性举措和组织结构设计 战略性举措4：系统的建设 相应的组织结构设计思路 4 建立客户信息系统 建立供给商数据库 建立定单跟踪系统 提高Intranet的效率 设立商务部着手建立客户信息系统，统一治理客户的代码，进行客户信用调查，丰富客户数据库，支持业务的操作 商务部同时承担合同治理的职责，每个月通过合同的执行情况分析提交给高层领导作决策依据