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中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 折价卷与降价的差异 退款〔回扣促销rebates) 商品兑换抵价 分期特惠 P21 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 非价格促销手法 试用样品 赠品 抽奖、比赛、游戏 其他 P22 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 试 用 样 品 适宜试用之产品特性 试用品之分发方法 卖场内的产品试用——试吃、试喝 P23 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 适宜试用之产品特性 处于导入期或长期的产品 广告上无法清楚展示优点的产品 一般性消费产品 使用、购置频率高的产品 低价位的产品 P24 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 试用品之分发方法 优 点 缺 点 邮递 人员定点 附着于姊妹 产品的包装上 附着于杂志上 消费者主动索取 ?可广泛分送各地区 ?可避免重复发样 ?成本高 ?目标对象的“个人准 确性”较弱 ?非所有产品可用 ?执行快速、方便 ?重复发送货索取 ?成本较低 ?可借重既有产品的 定位、形象 ?手法静态、消极 ?可利用则至的专业 性作市场区隔 ?静态、量少 ?非所有产品可用 ?高涉入行为 ?试用率最高 ?索取量少 P25 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 卖场内的产品试用——试吃、试喝 P26 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 ?分类 ?免费式赠品 ?自购式赠品 ?赠品分发方法 ?随包附赠 ?当场兑换 ?邮递索取 赠 品 ?赠品功能 ?刺激即兴购置 ?增加试用率 ?加强品牌形象 ?赠品促销之成功要素化 ?赠品的选择性 ?有用性 ?相关性 ? 价值感 ?新奇性 ?赠品数量的估量 P27 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 G〕如何评估？ ? 对比目标 ? 重要指数之变化 ? 对比经验 P28 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 H〕如何操作促销预算/本钱 如何决定促销预算〔销售与费用比例〕 ?产品周期 ?产品类别/价值 ?竞争状况 ?预算分配 促销费用内容 ?媒体 ?折扣/赠品/奖金 ?陈列租金 ?其他〔场地、人工、邮费等〕 如何操作预算 ?行销人员〔广告、消费折扣、赠品、POSM等〕 ?业务人员〔通路内部广告、折扣、赠品、租金、奖金〕 ? 定义确定 ?预算分配表 ?进度追踪 ?应变措施 ?迅速结案 P29 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 I〕采购人员心态〔促销活动〕 对老板有交待〔ie.价格有竞争性，营业外收入….) 促销活动最好能带来 ?销售量提升 ?来客数增加 ?客单价增加 ?营业外收入增加 ?特别性〔ie.新产品、新包装Support ….) ?获利率增加 ?增加该客户知名度〔ie.广告上有该客户Logo….) ?竞争性 对促销活动接受与否推断依据 ?竞争力 ?独特性 ?活动内容深度及操作简易度 ?销售量/销售利润 ?时间点〔档期〕 ?老板要求 P30 P 学习文档 中国最大的治理资料库下载Sales Promotion(促销〕 最常犯毛病 ?有促销但订货量缺少 ?有陈列但位置不够大或不对 ?价格标示非当初协议价格〔自动降价〕 ?如为Chain Store 则各点陈列/铺货/库存量不同 最担忧的是 ?被领导责骂 ?做促销但缺货 ?同样商品同时在不同客户做促销，但竞争力比别人差 最喜欢厂商的是 ?提供销售量大、利润又好的商品 ?市场资讯提供〔by-Category,by-Channel,ie. AC.Nilsen资讯〕 ?产品资讯提供 ?协助其达成营业外收入目标 ?Extra-support(额外支援〕 P31 P 学习文档 中国最大的治理