商务谈判的准备.pptVIP

1）观察和判断能力---发现对方表现出的言谈举止后的真实意图。 行为分析------非理性的勃然大怒后的理性策略 言语分析-----某句话后面的真实意图和想法。“顺便提一下。。。坦白说。。。老实说。。。” 表情及动作分析------面部表情背后的心里活动。“强笑、冷笑、面部绷紧---紧张“”眨眼----愤怒、激动、内疚、恐惧“”咳嗽----怀疑、惊讶、掩饰谎话“ 2）应变能力 -------沉着冷静，因人、因事、因地随机应变。 案例：著名节目主持人杨澜的主持风波 想一想： 如果你是航空公司的经理，你发现大雾正在延误飞机的航行，乘客陆续到来并且赶不上转乘的航班。你的助手捅了一下你的手臂，有一个重要的电话等着你去接，扩音器里在喊你的名字，而你的个人通讯器也在“哗哗”地响。这时，一位怒气冲天、面红耳赤的妇女在人群中指着你，大声喊着你的公司把她的行李箱弄丢了，明天她要出席她儿子的婚礼，可她现在只穿着牛仔裤和汗衫。遇到这种情况，你该如何处理？ A　把她交给你的助手去处理。 B　在航空公司的休息室请她喝一杯酒。 C　告诉她，正如她所看到的那样，你现在忙极了，请她稍候。 D　告诉她将得到赔偿。 E　请她再重复一遍她的遭遇给你听。 3）表达能力（语言、文字、动作等有声或无声表达） ---有声语言表达能力----学会转换角色 ----语言艺术 ---无声语言传递----动作、表情 ---文字表达----公文、合同、报告的写作等能力。 4）协调能力、决策能力 5）社交能力 6）创新能力------有想象力，勇于尝试，观念独特。 如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的“蛋糕”。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。 案例：柯伦泰的绝招----1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的；态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：“好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。”挪威商人惊呆了！柯伦泰接着道：“不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧！”挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。 谈判人员的配备 组织规模---根据谈判项目的大小与难易来确定。 单人谈判---对人员要求极高。 小组谈判---一般不超过8人---最佳的管理幅度为4人左右； 比较大型的重要的谈判最多不超过20人。 ****谈判小组成员配备原则： 目标性---符合目标要求（重要程度、特点） 互补性---能力素质与性格方面要互补 对等性---分工明确 有效性---以效率为目标，科学配备。 ****不适合参加的人：公私不分、不肯合作、固执己见、意志薄弱（墙头草）、好抱怨（悲观）的人。 人员构成 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员。 首席代表 专业技术人员 财务人员 法律人员 翻译人员 记录人员 市场分析人员 对方谈判人员情况分析： 培根《论谈判》：与人谋事，必知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点,以威吓之；察其优势，以箝制之。 年龄、家庭背景 个人经历、知识水平 性格、业余爱好 个人宗教信仰 谈判者个性类型及谈判策略 执行型谈判者 特点：较常见，按上级命令行事，缺乏创造性，适应能力差、做事犹豫，反应较慢。 应对策略：按对方的计划性需要有地将谈判分阶段，获得其好感，尽量缩短谈判时间，在谈判时要真诚有耐心。 权力型谈判者 特点：对权力和成就有狂热的追求，好大喜功，敢冒风险，易冲动，一意孤行，没有耐心，喜欢讲排场，喜欢把对方打的一败涂地的感觉。 应对策略：耐心，沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳；以逐步引诱的方式满足对方的权力与欲望，创造一种恭维的气氛。 说服型谈判者 特点：最难对付，最普遍，有较好的人际关系，受欢迎，喜欢主动消除障碍，在做事时不直接拒绝或伤及对方，处理事情谨慎果断，但是喜欢被赞美被选择，看重利益报酬更多于权力。 对策：防止