第一部分像营销大师一样思考(科特勒营销管理).pptxVIP

第一讲;6000万营销人员需要培训 中国有6000万营销人员，但据一项调查表明： 69％的企业不知道如何制定企业总体营销战略； 65％的企业不懂得制定销售政策； 71％的企业老板在构建企业营销网络时不知如何着手； 61％的企业不知营销管理是何物； 45％的企业不知采取何种竞争策略，何为竞争格局； 51％的企业老板对科学的市场调查认识不深； 50％的企业对定位模糊，不知何为定位； 45％的企业、对价格难以管理与控制，窜货现象严重 58％的企业很难制定媒体投放计划 这说明了一个事实：中国企业迫切需要专业化的整合营销!中国6000万营销人员需要培训! ;本讲内容 ; 请各位对这一问题 发表自己的看法;赵本山卖拐是不是营销？;市场营销 Marketing Definition;市场营销 Marketing Definition;营销的核心概念;简单的营销体系=交换 ;;1 目标市场与市场细分;2. 需要、欲望和需求Needs, wants and Demands;欲望 wants ;需求 Ddemand ;???;注意 pay attention ;3 产品或提供物;快餐店 商品--汉堡包和软饮料 服务--销售过程、烹调、安排座位 利益--体验时尚生活以及节省时间 计算机制造商 商品--计算机、监视器、打印机 服务--送货上门、安装、培训、维护和修理 利益--计算能力强 品牌也是一种提供物，品牌名称能带给人们一种联想 麦当劳品牌 给人们的联想有：汉堡包，有趣（fun〕，儿童，快餐，金色拱门，美国的生活方式（其他国家〕等。 ;格言 ;海尔冰箱 ;捷达 ;请回答下列产品的利益寻求;产品的10种主要形态;商品 goods;服务 service ;经历 experience ;事件 event ;个人 person ;地点 place ;财产 ;组织市场organization ;信息 In formation ;观念或想法 Idea ;4. 价值和满意 Value and Satisfaction;;顾客满意 Satisfaction 一个人通过对一个产品的可感知的效果perceived performance（或结果）与他的期望值expectation 相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。;;5. 交换和交易Exchange and Transactions;;6 关系和网络;;7 市场营销渠道;8 供应链(supply chain);采购－生产－营销－配送;;9 竞争;品牌竞争;行业竞争;形式竞争;通常竞争;如何识别竞争?;10 营销环境;任务环境;一般环境;营销的核心概念;Case 1;市场营销的工具 有哪些？;市场营销工具;产 品 产品种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货;4 Ps and 4 Cs R.Lauterborn(1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P组合必须对应好顾客的4C组合。;市场营销理念;1 生产观念;2 产品观念;3 推销/销售观念;4 营销观念;;公司;营销观念中的四个支柱;目标市场 target ;顾客需要（Customer Need);整合营销(Integrated Marketing) ; 盈利能力 Profitability;(1) 目标市场 ;案例2 三个业务员寻找市场;A：业务员：这里的人不穿鞋，没有市场 B：这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备将公司生产的鞋卖给他们， C：这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助政府的力量和公关活动搞大市场营销，我们打开这个市场需要投入约1.5万美元，这样我们每年能卖2万双鞋，投资收益率约为15% 如果你是公司总裁，将采纳哪一个业务员的建议？