大客户销售和管理.pdfVIP

大客户销售与管理 中国的买卖关系管理从最初的 “产品出售 ”到 “销售产品 ”而后到 关系营销“ ”，再到后来的 “品牌营销 ”，由单纯的产品销 售到现在的立体式的战略营销。国内的市场是巨大的这谁都看到了，中国的市场是分割式的，这大家也应该看到，国内的 市场已经开始在各行各业里不同程度的出现了饱和，包括产品的饱和，服务的饱和，成本的饱和等，消费者购买商品的声 音越来越大， 经销商的力量也越来越雄厚， 消费者的需求和购买行为更是越来越复杂。 产品的有效生命周期边的更加短暂， 替代的廉价商品穷出不尽，竞争者越来越多等等，种种迹象表明，不管是生产商还是经销商，抓住企业的 “命根 ”——客户 是唯一的出路。 客户关系管理（ CRM ）这一名词随之而出， CRM （Customer Relationship Management ）是以客户为中心的营销整体 解决方案，其重点是在于赢得客户，赢得人心，而赢得人心不仅局限于满足需要，更在于是保持客户忠诚度，这就要求企 业必须把资金、人才、管理等集中在这个关键问题上， CRM 包括销售自动化（ SFA ），营销自动化，客户服务自动化，