第一部分：认识市场营销.pptxVIP

; （实用版）;主讲人;主讲人简介;主讲人简介; ; ;企业靠什么赚钱与发展？（公司怎样在市场竞争取胜？）;通过 质量、服务和价值;营销格言;顾客价值; ◆顾客总是从他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品！;顾客满意;顾客满意追踪调查和衡量方法;公司必须遵循这样一个理念： ◆在总资源一定的限度内，公司必须在保证其它利益攸关者至少能接受的满意水平下，尽力提供一个高水平的顾客满意！;吸引与保持顾客;提高满意顾客的满意度;市场营销观念的演变;推销观念与营销观念对 比;传统组织与现代顾客导向组织对比;营销在公司地位的演变;大多数公司是被逼无奈才领悟和接受营销观念的： 1、销售额下降； 2、增长缓慢； 3、购买模式发生变化； 4、竞争激烈； 5、营销费用增加。 在向市场导向转化的过程中，公司经常面临着3个障碍： 1、组织的抵制； 2、学习缓慢； 3、迅速遗忘。 ;整合营销;市场营销的涵义;市场;顾客;顾客的演变过程;顾客盈利率;顾客/产品盈利率测试分析;需求;需求的类型;马斯洛需求层次理论;1、生理需求： 对吃、喝、拉、撒、睡、的需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是获得食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。 ;2、安全需求： 包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。 ;3、爱与归属的需求（社交需求）： 包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来。 ;4、尊重需求： 既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。 ;5、自我实现需求： 这种需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。 ;营销;“营”与“销”的含义;综上所述;通过 市场导向的战略计划;营销格言;市场导向的战略计划;战略计划的关键内容;战略计划、执行和控制过程;高绩效业务的性质;公司和部门的战略计划;公司和部门战略计划;1、确定公司使命;使命说明书;2、建立战略业务单位;3、为每个战略业务单位安排资源;问题类业务;明星类业务;金牛类业务;瘦狗类业务;4、计划新业务工作; 成长机会的主要类型;密集型成长 ;一体化成长;多样化成长;业务战略计划;业务战略计划;1、业务单位任务;2、外部环境分析（机会与威胁分析）;外部环境影响下的业务分类;3、内部环境分析（优势与劣势分析） 优势/劣势分析检查表;公司不应去纠正它的所有劣势，也不是对其优势不加利用。 公司应研究是否去获取和发展新的优势，以找到更好机会。 有时，企业发展慢并不是因为其各部门缺乏优势，而是因为它们不能很好地协调配合。 虽然每一部门都可以拥有一个核心能力，但如何管理这些程序中的优势能力仍然是一个挑战。;SWOT分析;4、目标制定;目标管理（MBO）的条件;5、战略制定;全面成本领先;差别化;集中化; 一个没有明确战略的公司----走中间道路的公司----干得最糟！;6、计划制定;7、执行;麦肯锡咨询公司的“7—S”构架;8、反馈与控制;营销过程;两种价值创造观念对比;市场营销管理程序;分析营销机会;开发营销战略;计划营销方案; 营销组合 ; 营销组合战略 ; 4Ps代表了销售者的观点，即卖方用于影响买方的有用营销工具。 从买方的角度，每一个营销工具是用来为顾客提供利益。 罗伯特●劳特伯恩提出了与4Ps相应的顾客4Cs。 因此，获胜的公司必将是，可以经济、方便地满足顾客需要，同时和顾客保持有